[성공기업(17) 솔로몬보험·IUA·이-베네핏 솔루션] 스무 살 성년의 해 맞은 한인 보험업계 리더

3개 전문회사 운영·연간 실적 5700만 달러·직원 45명
하용화 대표 “2세들 일하고 싶어하는 일류 회사 키운다”

솔로몬보험이 스무살 성년을 맞았다.

1992년 평범한 보험 에이전트로 플러싱에서 첫 발을 내디딘 솔로몬보험은 20년이 지난 현재 두 개의 형제회사와 자체 건물을 보유한 연간 실적(보험료 총액) 5700만 달러의 회사로 성장했다. 솔로몬보험은 전문화를 위해 1998년 보험 도매회사 인터네셔널 언더라이팅 에이전시(IUA)와 2007년 건강보험 전문 이-베네핏 솔루션(e-Benefit Solution)을 별도로 설립했다. 초창기 3명이었던 직원은 현재 45명으로 늘었다.

특히 커뮤니티 봉사활동을 회사의 주요 사업 중 하나로 정하고 16년째 매년 경로잔치를 개최하고 있다. 3개 회사 대표를 맡고 있는 하용화씨는 “전 직원이 도전정신으로 열정을 갖고 달려온 덕분에 지금까지 발전할 수 있었다”며 “앞으로도 훌륭한 인재들을 영입해서 2·3세들이 일하고 싶어하는 일류 기업으로 만들어 갈 것”이라고 포부를 밝혔다.

◆성공 전략은 다변화=하용화 대표는 올해 3개사 실적 목표를 총 8200만 달러로 잡았다. 15년 전인 1997년의 500만 달러의 실적을 올렸던 것과 비교하면 열 배 이상의 성장세다. 하 대표는 성공 키워드로 ‘다변화’를 꼽았다. 시장의 다변화, 상품의 다변화가 솔로몬보험을 한 단계 도약하게 만들었다는 것. 다변화에 맞춰 분야별 전문성을 강화한 것도 성장의 원동력이 됐다.

처음 솔로몬보험은 화재·상해보험을 주로 취급하는 회사로 출발했다. 당시 하 대표를 포함한 솔로몬의 직원들은 보험사 직원을 넘어 ‘문제 해결사’였다. 한인들이 운영하는 사업체를 직접 찾아 다니다 보니 법을 몰라서 또는 영어를 잘 몰라서 난감해 하는 업주들이 많았다. 영문 편지를 읽어주고, 때론 전화로 항의도 하고, 업주 자녀의 삼촌이 돼서 학교를 방문하기도 했다. 함께한다는 동반자 정신이 고객들과 소통을 가능하게 했다.

설립 6년만에 도약의 기회를 만났다. 한 미국 보험회사가 자신들의 상품을 팔아보겠냐며 보험 도매를 제안한 것이다. 1998년 인터네셔널 언더라이팅 에이전시(IUA)를 설립, 개인이 아닌 보험 브로커들을 상대로 영업을 시작했다. 시장 다변화를 위한 첫 출발이었다.

2007년 또 다시 기회가 왔다. 직원 수가 많은 지상사들의 보험을 맡으면서 건강보험 시장을 보게 된 것이다. 건강보험을 전문으로 하는 이-베네핏 솔루션을 설립했다. 솔로몬보험 내 한 부서로 운영할 수도 있었지만 직원들의 전문성을 살려주기 위해 독립 회사를 만들었다.

솔로몬보험 내부적으로도 스페셜리스크·기업·개인 등을 담당하는 3개 부서로 나눠 각 팀들의 전문성을 높여가고 있다.

하 대표는 “개인도 회사도 하루에도 수 없이 기회를 만나지만 준비된 자만이 이를 잡을 수 있다”며 “혹자는 ‘운이 좋았다’고 말하지만 끊임 없는 노력과 준비한 결과”라고 강조했다.

◆금융위기에 성장하다=2008년 터진 금융위기는 보험업계의 새로운 전환점이 됐다. 경기가 급락하면서 대형 보험사들이 ‘우리 상품 좀 팔아달라’며 도매 보험사들을 찾아오는 상황이 벌어진 것. 업계에선 이를 소프트 마켓이라 부른다.

소프트 마켓은 준비된 회사에겐 기회였다. 솔로몬은 이미 IUA를 통해 보험 도매를 시작한 이후라 소프트 마켓 상황을 적극 활용했다. 다양한 상품으로 무장한 뒤 한인 시장을 넘어 중국계와 유태인 등 타민족 시장을 공략했다.

한인 특유의 빠르고 효과적인 서비스는 타민족 시장에서 더욱 잘 통했다. IUA의 실적은 두 배 이상으로 뛰었다. 로컬 한인 기업을 주 고객으로 하는 솔로몬보험의 경우 올해 성장 목표치가 5% 인데 반해 도매를 하는 IUA의 목표치는 50%다. 그만큼 가능성 있는 시장에 발을 디뎠으니 승부를 내겠다는 각오다.

IUA의 대니 이 매니징 디렉터는 “뉴욕 내 2만 개의 보험 브로커 회사가 있으나 현재 우리가 거래하는 곳은 300~400개에 지나지 않는다”며 “시장 규모를 보면 우리가 해야 할 일도 많고, 발전 가능성은 무궁무진하다”고 말했다. 현재 IUA의 직원 중 반은 타민족이다.

◆중요한 것은 사람=하 대표는 인재 등용의 중요성을 거듭 강조했다. 지나온 시간을 돌아보면 사람 한 명을 잘 썼을 때, 회사가 성장하고 도약할 수 있었다는 설명이다. 지금도 직원 교육과 인재 영입은 하 대표가 각별히 신경을 쓰는 부분이다.

특히 보험 분야는 물론 관련 법률 부문은 전문 인재의 등용이 더욱 중요하다. 한인 기업 규모가 커지고 지상사들의 미국 진출이 활발해 지면서 그에 맞는 맞춤형, 고급형 보험들이 필요하기 때문이다. 고객들에게 더욱 정확한 서비스를 위해 공인손해보험 언더라이터(CPCU) 자격증을 보유한 인재를 영입한 것도 그런 이유에서다.

하 대표는 “앞으로 생명보험 분야와 재보험 분야로도 진출할 계획이며 대형 보험사의 지분 참여를 통한 투자도 생각하고 있다”며 “우린 지금도 사람이 필요하다. 능력과 열정이 있는 인재들과 함께 보험 분야에서 성공한 이민 1세로 기록되고 싶다”고 말했다.

김동희 기자
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◆솔로몬보험=▶1992년 솔로몬보험 설립 ▶1998년 보험 도매회사 IUA 설립 ▶2002년 아시안아메리칸기업개발센터(AABDC) ‘올해의 우수 아시안 기업인 50인’ 하용화 대표 선정 ▶2003년 보험료 총액 1000만 달러 돌파 ▶2006년 뉴저지 지점 설립, 보험료 총액 2000만 달러 돌파 ▶2007년 이-베니핏 솔루션 설립 ▶2008년 첩그룹 개인재산상해보험 중개 계약 ▶2009년 경제주간지 크레인스뉴욕 소개 ▶2011년 베이사이드 사옥 매입·이전, 3개사 총 보험료 총액 5700만 달러 기록.