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'무난한 거래' 하고 싶다면 감정 상하는 말 금물

셀러와 바이어, 주의해야 할 언행

"한푼도 깎아주지 않겠다"는 것은 협상 거부 초래
"내 집 팔릴때까지 기다려라"는 이기주의적 발상
상대 배려하는 마음으로 공정한 거래 만들어야


집을 사고 팔다 보면 큰 문제도 아닌데 사소한 언행으로 인해 거래가 깨지는 일도 벌어진다.

집을 거래하는 것은 중매와도 같아서 상대방이 무심코 하는 말에 당사자들끼리 감정 상하는 일이 생기기 때문이다.

전문가들이 조언하는 집을 사고 팔때 바이어와 셀러가 조심해야 할 말들을 소개한다.



◆바이어가 피해야 할 말들

▶"리스팅 가격의 80%만 지불하겠다. 그 이상은 단 돈 1센트라도 더 줄 수 없다." "왜 이렇게 비싸지. 리스팅 가격에서 10만달러 깎읍시다."

바이어는 구입을 원하는 주택의 리스팅 가격이 적정한지를 에이전트와 상의해야 한다. 시장에서 물건 사듯이 무턱대고 가격을 깎으려고만 한다면 셀러의 마음을 상하게 할 수 있다.

가장 적정한 수준의 스타팅 오퍼는 리스팅 가격의 90%에서 시작하는 것이다.

가주부동산중개인협회 자료를 보면 리스팅 가격보다 싸게 팔리는 매물은 전체의 40%대다. 리스팅 가격에 근접해서 팔리는 주택은 약 30%대. 리스팅 보다 싸게 팔리는 주택은 평균 11%낮게 거래됐다.

터무니 없이 비싸게 나온 매물이 아닌 이상 리스팅 가격 대비 90% 이상으로 오퍼를 쓰고 나서 셀러의 반응을 지켜보는 것이 가장 무난한 전략이다.

 ▶"내가 살고 있는 집이 팔릴 때까지 에스크로 기간을 늘리고 싶다."

 바이어가 마음에 드는 집이 나타났다. 그래서 오퍼를 썼다. 그런데 조건을 달았다. 바이어의 집이 팔릴 때까지 셀러가 기다려야한다는 조항이다.

 이 조건을 읽고 기분좋은 마음으로 오퍼를 받아들이는 셀러는 거의 없다. 이유는 바이어 집이 언제 팔릴 지 아무도 모르기 때문이다. 바이어는 자신의 집이 좋아서 금방 팔릴 것이라고 말하지만 시장 상황은 그 누구도 예측하기 힘들다.

기약 없이 바이어를 기다리는 셀러는 없다. 가장 좋은 방법은 지금 살고 있는 집을 먼저 팔고 2~3개월 정도 리스백(셀러가 집을 팔고 나서 바이어한테 렌트비를 내고 일정기간 거주하는 옵션)을 하면서 이사갈 집을 찾는 것이 차라리 낫다.

▶"이 집은 너무 마음에 들어요. 꼭 사고 싶어요."

 바이어를 기다리는 집은 아직도 많다. 급하게 집 한·두채만을 보고 바로 결정하는 것은 나중에 에스크로를 취소할 여지를 남겨둔다.

 바이어는 서두르지 말고 집을 보러다니는 것이 좋다. 신중하게 생각하고 결정한 오퍼는 쉽게 깨지지 않는다는 것을 명심하자.

집을 많이 본다고 해서 좋은 집을 고르는 것은 절대 아니지만 여러 주택을 비교할 수 있는 정도까지는 보러 다니는 것이 바람직하다.

◆셀러가 피해야 할 말들

▶"얼마에 오퍼를 썼죠? 에이, 그 가격으론 살 생각 하지마세요." "우리 집을 어떻게 보는 거예요?"

바이어가 오퍼를 기대 이하의 낮은 가격으로 썼다고 해서 감정적으로 대할 필요는 없다.

일부 바이어 중에는 마음에 정한 가격은 있지만 셀러의 심기를 테스트하려는 생각으로 아주 낮은 가격으로 오퍼를 쓰는 경우가 있다.

 이들은 오랫동안 팔리지 않는 주택을 대상으로 낮은 가격으로 오퍼를 넣고 셀러가 어떻게 나오는지를 기다린다. 이런 바이어들은 집이 마음에 들면 나중에 가격을 올려서 오퍼를 다시 쓸 수도 있으므로 이성적으로 대해줘야 한다.

▶"천장에 물이 샌 흔적이 있어 보인다고요? 글쎄요, 지붕에서 물이 새는지 잘 모르겠네요."

 셀러 만큼 팔려는 집에 대해서 잘 아는 사람도 없다. 집을 팔기 전에 손 볼 곳은 미리 해결하고 바이어가 질문하면 바로바로 대답해 주는 것이 좋다.

바이어가 집 상태에 대해 물어봤는데 남의 집 이야기하듯이 성의없이 대꾸한다면 바이어는 그냥 사라진다.

▶"리스팅 가격에서 한푼도 깎아 줄 수 없어요."

셀러 중에는 리스팅 가격대로 집을 팔겠다는 사람들이 가끔 있다. 원칙을 중요시하는 이런 셀러들은 리스팅 가격을 시세보다 높게 정하는 것도 아니고 그렇다고 싸게 책정하지도 않는다.

시세가 80만달러라면 바이어랑 흥정하지 않고 그냥 이 가격대로 팔겠다는 생각을 갖고 있다.

융통성 있는 셀러라면 조금이라도 깎아줄 것에 대비해서 80만달러에서 5000달러나 1만달정도 높게 가격을 정하는 것이 일반적인 전략이다. 바이어들은 리스팅 가격이 적정한지를 알고 있지만 셀러가 너무 원칙대로 나오면 오퍼 쓰기를 꺼려 할 수 있다.

따라서 가능하면 어느 정도 가격 협상의 여지를 갖고 집을 파는 것이 좋다.


박원득 객원기자



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