협상없는 '정찰가' 판매 성공할까…렉서스, 전국 13개 딜러 시도

"딜러·고객 모두에게 절약 혜택"
서비스, 부품 고정가격화 추진

일부 중고차 판매점에서 시도하고 있는 '정찰가' 시스템이 새차 판매 딜러에서 시도되고 있어 성공여부에 관심이 쏠리고 있다.

렉서스는 지난해부터 정해진 정찰가격으로 판매하는 '렉서스 플러스' 프로그램을 가동하고 있다. 전국 237개의 딜러 중 13개 판매점이 참가하고 있는 이 프로그램은 차량의 고정 가격을 그대로 제시함으로써 가격 협상을 완전히 배제했다.

렉서스 측은 이를 통해 고객은 물론 딜러에서도 시간과 에너지를 절약할 수 있다고 설명하고 있다.

하지만 100년이 넘게 자유롭게 가격과 구입 조건을 협상해 차량을 구입해온 대부분의 미국인들이 쉽게 이런 시스템에 적응할 수 있을지는 의문이다.

렉서스 측은 정찰가격 표시와 고수로 더욱 투명한 거래가 이뤄지고 있으며, 이를 반기는 고객들이 늘어나고 있다고 설명하지만 뿌리깊게 내려있는 소비자권장가격, 인보이스가격에 대한 불신과 '밀고 당기는' 협상 문화는 쉽게 사라지지 않을 것이라는 것이 업계의 분석이다.

렉서스는 지난해 11개의 딜러에서 이 프로그램을 개시했으며 올해들어 한 곳이 포기했고 3개의 딜러가 새로 합류한 상태다. 딜러 입장에서 보면 새로운 시스템에 적응하는 세일즈맨을 찾고 훈련시키는 것도 쉽지 않은 과제인 셈이다.

렉서스의 크레그 키젠스 총매니저는 "단순히 딜러 뿐만 아니라 제조 과정에서도 많은 학습과 훈련이 있어야 하는 부분"이라며 "정찰제 문화가 렉서스에서 정착되면서 다른 딜러와 제조사들에도 파급효과를 가질 것으로 본다"고 전했다.

렉서스는 13개의 딜러에서 새차 뿐만 아니라 중고차, 부품, 서비스 부분에서도 정찰제를 실시해 나간다는 방침이다.

올해 초 이 프로그램에 합류한 플로리다 마게이트 소재 'JM 렉서스'는 합류 전까지 한해 동안 8000대를 판매해 전국 딜러 중 가장 실적이 좋은 곳으로 주목을 받은 바 있다.

이 딜러의 짐 던 매니저는 "새차가 들어오기 전에 이미 선주문을 받고 구입 조건을 온라인으로 정한 다음 주차장에 들어오자마자 고객이 차량을 인도해가는 방식"이라며 "업무 효율성은 물론 시간을 절약하는 고객들도 긍정적인 반응을 보이고 있다"고 전했다.

자동차업계 전문가들은 아직 많은 딜러들이 정찰가 판매에 호감을 보이지 않고 있지만 장기적으로 보면 훨씬 유용한 점이 많을 수 있다는 전망을 내놓고 있다.


최인성 기자 [e-mail]