Los Angeles

Clear
55.2°

2018.12.12(WED)

[KOSEM 칼럼] 온라인·오프라인 시장 변화와 한국 중소기업의 북미 판매 전략

정승화 /  현 Hitrons Solutions Inc 대표
정승화 / 현 Hitrons Solutions Inc 대표  

[뉴욕 중앙일보] 발행 2018/06/08 경제 2면 기사입력 2018/06/07 16:53

2017년 많은 오프라인 스토어들이 점포 수를 줄이고 폐업신청을 하고 적자를 내는 등 어려움을 겪었다.

이런 과정 속에서 월마트의 경우는 아마존과 경쟁하기 위해 e커머스 부분 강화를 목적으로 젯닷컴(JET.COM)을 인수하고 웹사이트를 완전 개편하는 등 천문학적 자금을 투자하고 있다. 홈디포의 경우도 현재 2800명의 온라인 사업을 위한 기술직(Tech-based) 종업원이 있음에도 불구하고 올해 다시 110억 달러를 투자해 1000여 명을 더 추가할 계획이다. 이는 온라인 업계 투자 중 역사상 가장 큰 규모의 투자가 될 것으로 예상된다. 또한 배송 효율성을 높이기 위해 90억 달러 규모의 로지스틱스 회사 XPO를 사들이려고 경쟁 입찰을 진행 중이다.

반면 온라인 시장의 대명사인 아마존은 홀푸드를 사들이면서 오프라인 세일즈를 늘려나가는 전략을 세우고 있다. 글로벌 데이터인 Neil Saunders에 따르면 2018년 아마존이 타겟을 구입할 가능성이 점쳐지고 있다. 이것이 성사된다면 아마존은 리테일 시장에서 온라인과 오프라인 전략을 완성할 수 있게 될 것이다.

온라인 업체들의 오프라인 매장 진출 가속화와 이에 대응하기 위해 오프라인 스토어들의 온라인 시장 확보를 위한 대대적인 반격이 예상되는 가운데 온라인 시장과 오프라인 시장이 격돌하고 있는 상황이다. 우리 중소기업들도 북미 시장에서 이런 거대한 시장 변화에 적극적으로 대처할 필요가 있다. 온라인과 오프라인, 이 두 개의 시장이 심하게 부딪히는 현 상황에서 한국 중소기업들의 성장전략 3가지 소개하고자 한다.

전략 1. 아마존·젯닷컴을 포함한 전형적 온라인 시장 진출 가속화

한국 중소 기업들은 아마존 등 온라인 시장 진출을 가속화 하고, 온라인 시장을 통해 제품의 홍보와 판매를 지속적으로 늘림으로써 오프라인 스토어에 진출할 수 있는 교두보를 확보해야 한다. 북미 전형적 온라인 시장은 아마존, 이베이, 젯닷컴, 뉴에그(Newegg), 그루폰(Groupon), 우트(Woot), 오버스탁(Overstock), 언비터블(Unbeatable.com) 등이다. 아마존 뿐만 아니라 다른 온라인 사이트에도 적극적으로 판매할 수 있도록 대처해야 한다.

전략 2. 월마트·홈디포 같은 스토어 온라인 시장 진출

전형적 온라인 시장에서만 팔리는 제품은 소비자들이 잘 신뢰하지 않는 경향이 있다. 그러나 구글 검색을 했을 때 아마존 뿐만 아니라 월마트, 타겟 등 오프라인 매장을 가진 온라인 사이트에서 판매되고 있는 것이 확인될 때 소비자들은 훨씬 더 신뢰하고 물건을 구매하게 된다.

전략 3. 오프라인 스토어 판매

전형적인 온라인 사이트에서 판매된 실적과 스토어 온라인 사이트에서 판매된 실적이 있으면 유통망 스토어 바이어들이 매우 관심을 갖고 그 제품을 지켜 본다. 어느 정도의 판매 실적이 있으면 우선적으로 그 제품에 대한 스토어 판매를 고려하게 된다. 1번과 2번 두 가지 전략은 궁극적으로 3번의 전략으로 연결되어 대규모 판매를 할 수 있게 되는 것이다. 모든 한국 중소기업들의 꿈은 이런 대형 오더를 받는 것이다. 현재 북미 대형 유통망에서 판매되는 제품들은 세계에서 가장 경쟁력을 갖춘 제품이라고 볼 수 있다.

1단계로 우선 손쉽게 접근 할 수 있는 온라인 사이트에 입점해 제품 판매와 브랜드 이미지를 쌓고, 2단계로 오프라인 스토어의 온라인 시장에 제품을 입점해 쌓은 판매 실적을 가지고, 3단계에서 궁극적으로 오프라인 스토어에 판매할 수 있도록 해야 한다.

steve@hitronsinc.com

전 제일기획 미주법인장

관련기사 KOSEM 칼럼

오늘의 핫이슈

PlusNews

 

포토 뉴스

전문가 칼럼전문가 전체보기

HelloKTown