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[시니어 할인] 매출 증가·고객 충성도 일석이조 가능

할인폭 적어도 연중하면 효과
요일 할인은 '화·수' 적절
'AARP 카드'도 활용 방법

마케팅 원론 측면에서 할인판매에는 두 가지의 주요 목표가 있다. 재고 상품 해소와 '고객 충성도'의 강화 차원이다.

통상 50세 이상 시니어들은 상황에 따라 경제활동이 적거나 없는 경우를 말한다. 하지만 센서스국의 최근 통계 자료에 따르면 미국 인구 중 65세 이상 시니어는 2017년 현재 5500만 명을 넘어섰으며, 2060년이 되면 9200만 명에 달할 것으로 예상된다. 19세 이상 성인 인구의 30%가 넘는 숫자다.

'시니어 할인'이 마케팅의 도구로 활용가치가 있는 것은 시니어 수가 늘고 있으며, 동시에 적지 않은 구매력을 갖고 있기 때문이다.

던킨도넛이 60세 이상 시니어에게 무료 도넛을 제공하고, 버거킹, 엘포요로코, 서브웨이가 10% 시니어 할인을 제공하는 것은 모두 이런 측면을 고려한 것이다. 가격 부담으로 인해 이들이 해당 기업의 '문화'에서 배제되는 것을 막자는 의도다. 커피와 도넛, 햄버거를 시니어들이 계속 즐기도록 함으로써 이들이 젊은 세대와 여전히 호흡하게 하겠다는 것이다.



문화에서 배제되지 않는 시니어들은 적어도 해당 브랜드에 대한 충성을 이어갈 가능성이 높기 때문이다.

그렇다면 시니어 할인을 효과적으로 활용하는 방식은 어떤 것이 있을까?

콜스 백화점은 60세 이상의 쇼핑객들에게 연중 10%의 할인을 제공한다. 물론 콜스는 적잖은 쿠폰과 캐시백을 고객들에게 제공하는 것으로 유명하지만, 브랜딩을 위해 시니어 할인을 연중 지속하고 있다. 콜스 측은 '지속적인 할인'이 충성도를 높인다는 판단을 하고 있다. 간헐적인 이벤트는 오히려 기회주의적인 느낌을 준다. 60세 또는 65세로 연령대를 정했으면 할인폭이 좁더라도 연중 실시하는 것이 좋다.

요일별 마케팅이 필요하다면 화요일과 수요일이 가장 좋다. 약국 체인점인 라이트에이드(지역별로 참여 업소에 한함)는 매주 화요일 10% 할인을 제공한다. 시니어들이 처방전을 비롯해 약을 구입하고 상담하기에 화요일이 용이하며, 일반 손님들의 발길이 제일 뜸한 요일이기도 하다. TJ맥스 체인점도 화요일에 10% 할인을 제공한다.

미국은퇴자협회(AARP) 할인을 제공하는 것도 방법일 수 있다. 한인들도 이젠 이민 역사가 길어지면서 AARP 회원카드(50세 이상 발급)를 소지한 한인들이 늘고 있다. AARP와 협의해 카드 회원들을 우대하고 업소가 지역 타민족 이웃들에게도 노출될 방법을 찾는 것도 주요할 수 있다.

일부 업소들을 보면 외부로 홍보하지는 않지만 "어르신이니까 빼드려야죠"하며 가격을 할인해주거나 추가 선물을 주는 경우도 있다. 소극적 시니어 할인인 셈인데 이는 단기적이며 지엽적인 효과는 있지만 오히려 배제된 고객들에게 오해를 줄 수 있다는 지적이다. 차라리 신상품 또는 계절 할인과 병합해 실제로 제품이 할인 마케팅에 효과를 볼 수 있는 지 여부를 확인해볼 필요가 있다.

본지 19일자 지면의 '한인업소들 어르신 혜택 무관심' 보도에 독자들의 반응도 컸다.

20년된 독자라고 자신을 소개한 72세 어르신은 "베트남 커뮤니티나 중국계 커뮤니티처럼 결집력이 강한 곳에서는 이미 시니어 할인이 일반화됐다. 한인사회도 시니어들을 위한 배려와 관심이 필요한 시기"라고 조언했다. 소비파워와 타운 업소들에 대한 심정적 충성심을 가진 한인 시니어들을 공략하는 적극적인 할인 마케팅이 필요하다는 목소리다.


최인성 기자 choi.inseong@koreadaily.com



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