거래가 주춤할 때 집 팔려면…리스팅 가격 시세에 맞게 조정하라

집 안 청소, 정리·정돈은 필수
가격 낮은 오퍼라도 포기 말아야
자잘한 수리는 해주는 것이 좋아

매물로 나온 주택이 에스크로를 오픈할 때까지 걸리는 기간이 늘어나고 있다. 바이어들의 구입 활동이 줄어들면서 인벤토리가 늘어나기 때문이다.

지난 9월 기준 가주 주택시장의 인벤토리 대기기간은 23일로 전달 및 전년도에 비해 2~3일씩 증가했다.

마켓 대기기간이 아직은 타주나 전국 평균수준 보다는 많이 짧지만 집을 팔려는 셀러의 입장에서는 신경이 쓰이게 된다.

이처럼 대기기간이 늘어나게 될 때는 셀러의 전략도 이전과는 다른 모습을 보여줘야 하루라도 빨리 집을 팔 수 있다.

◆시세에 맞는 가격을 정하라

집값이 바닥을 치고 상승하기 시작했던 2012년 이후부터 올 상반기까지는 리스팅 가격이 다소 높아도 판매에는 별 문제가 없었다.

실제로 가주에서 거래되는 주택은 리스팅 가격 대비 거의 100%수준이었다. 즉 100만달러에 리스팅을 올리면 이 가격 또는 그 이상의 수준에서 계약이 성사됐다.

하지만 대기기간이 늘어나게 되면 높은 가격의 오퍼를 받기가 힘들어진다.

따라서 빨리 집을 팔고 싶다면 리스팅 가격을 다시 한 번 검토해 볼 필요가 있다. 특히 지금 매물을 올렸는데 한달 안에 오퍼가 들어오지 않았다면 바로 가격 조정을 하는 것이 필요하다.

주택에 별다는 단점이 없는데도 불구하고 바이어 오퍼가 없다는 것은 90% 이상이 리스팅 가격과 관련이 있기 때문이다.

◆준비하고 보여줘라

매물을 시세에 맞게 내놓았다면 집 안을 잘 정리해야 한다.

빨리 팔리지 않는 집을 가보면 부엌 싱크대에 설거지 그릇이 그대로 남겨져 있기도 하고 애완견의 용변이 리빙 룸에 놓여져 있는 경우도 있다.

생활이 바빠서 제대로 청소나 정리를 하지 못하는 것은 이해가 가지만 바이어들은 깔끔하고 청결한 분위기를 갖고 있는 집에 더 시선이 가게 된다.

잘 사용하지 않는 물건들은 차고나 외부의 창고에 놔두고, 집 내부를 모델홈처럼 꾸밀 필요는 없지만 잘 정돈된 상태로 만들어 놓아야 한다. 경우에 따라서는 약간의 비용이 발생하더라도 스테이징(가구나 액자, 소파 등을 재배치해서 모델홈 처럼 꾸미는 것)을 해 놓으면 집 내부는 멋있어 진다.

내부의 얼룩진 페인트나 못 자국을 제거하고 부엌이나 화장실 등 바이어들이 관심 있게 살펴보는 공간을 깨끗하게 정리해 놓아야 한다.

단독주택이라면 마당의 잔디가 죽지 않도록 해야 하며 나무를 잘 관리하는 것도 매우 중요하다.

◆낮은 오퍼라도 거절하지 마라

집이 빨리 팔리거나 거래가 활발할 때는 셀러가 더 좋은 가격의 오퍼를 받기 위해서 기다리는 경우가 많다.

하지만 최근의 주택 시장처럼 매물이 늘어나고 거래가 위축되기 시작 할 때는 낮은 오퍼라도 쉽게 거절하는 것은 좋지 않다.

가격이 너무 낮아서 카운터 오퍼를 보내는 것조차 싫다고 느껴지더라도 끝까지 협상을 해 보는 전략이 필요하다. 낮은 가격의 오퍼에 대해서 셀러가 할 수 있는데까지 최선을 다하는 모습을 보여 주는 것이 좋다.

◆웬만한 것은 고쳐줘라

바이어가 에스크로를 오픈하고 나면 보통 1주일 안에 주택에 대한 인스펙션을 실시하게 된다.

그리고 아무리 새집이라고 해도 홈 인스펙션을 하게 되면 항상 수리 할 내용들이 나오게 마련이다.

이럴 때 셀러 중에서는 아무것도 고쳐주지 않겠다는 사람이 있고 바이어가 요구하는 대로 에스크로 종료 전에 수리 해주는 경우가 있다.

바이어는 홈 인스펙션 검사 결과가 만족스럽지 않을 경우 계약을 취소할 수 있는 권리가 있다.

그러므로 셀러가 성공적으로 거래를 마치길 원한다면 인스펙션 결과에 따라 바이어가 요청한 수리 항목을 다 받아주는 것이 좋다.

큰 돈이 들어가는 문제라면 집 파는 것 자체가 불가능 하겠지만 자잘한 문제라면 기분좋게 고쳐주고 에스크로를 끝내는 것이 바람직하다.

콜드웰 뱅커의 데이비드 신 에이전트는 "많은 바이어들이 인스펙션 결과에 대해서 셀러의 반응을 주의 깊게 지켜보는 경우가 많다"면서 "셀러가 해 줄 수 있는 범위 내에서 수리를 해주는 것이 거래를 잘 끝낼 수 있는 방법이 된다"고 조언했다.


박원득 객원기자