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자동차 파는 것보다 더 소중한 건 ‘좋은 인연 만드는 것’

[텍사스 중앙일보] 기사입력 2017/10/20 08:21

“혼다 차 구매하세요? 그럼 먼저 제이슨 장을 꼭 만나보세요”

차를 구매한다는 것은 행복한 일이지만 그 과정이 그리 순탄치 않다는 사실을 누구나 한 번쯤 경험을 통해 공감하는 바일 것이다. 이곳 저곳 딜러샵을 다니며 발품도 팔아보고 오랜 시간 세일즈맨과 신경전도 벌이며 협상에 나서 보지만 결국엔 왠지 모를 아쉬움이 남게 된다.

어떻게 하면 보다 만족스러운 자동차 거래를 할 수 있을 지 ‘루트 라일리 혼다(Lute Riley Honda)’ 제이슨 장 세일즈 컨설턴트를 만나 이야기를 들어봤다.

윤태호 기자
“운전은 할 줄 안다. 하지만 자동차는 모른다”

미국 생활에서 자동차는 생활 필수품이다. 더욱이 달라스와 같이 대중교통이 그리 발달하지 않은 지역에서 자동차 없이 생활을 한다는 것은 불편함을 넘어서 상상조차 할 수 없는 일이다.
어쩌면 달라스 생활에서 자동차가 갖는 의미와 중요성은 ‘생존을 위한 도구’라 해도 과언은 아닐 것이다.

“우리의 발이 되어주는 자동차에 대해 당신은 얼마나 알고 있습니까?”

이러한 질문에 자신 있게 “잘 안다”라고 대답할 수 있는 사람이 과연 몇이나 될까? 물론 일부 자동차 마니아들은 차종별 특성과 제원, 성능 등을 줄줄이 꿰고 있겠지만 대부분의 일반인들은 “운전은 하지만 차는 잘 모른다”라고 답할 것이다.

“당신이 선호하는 차량을 어떡하면 좋은 조건으로 구매할 수 있을까요?”

자동차에 대해 조금 안다고 하는 사람조차도 막상 이 질문에는 명쾌한 답변을 내놓기 쉽지 않을 것이다. 우리가 차량 구매 과정을 어렵고 힘들게만 느끼는 문제의 원인은 관련 정보의 부재와 거래 방식의 이해 부족에서 출발한다.

게다가 미국의 자동차 구매 방식은 정가 판매가 아닌 딜을 통해 구매하는 방식으로 영어 소통이 원활하지 않은 한인 입장에서 미국인 딜러와 상대하여 협상한다는 것 자체가 ‘기울어진 운동장’인 것이다.

그나마 각 자동차 브랜드마다 한인 세일즈맨이 있고 최근에는 그 숫자도 증가하고 있어 작은 위안이 된다.

‘지피지기 백전불태’라는 말과 같이 우리가 보다 만족스러운 딜을 성사시키기 위해서는 먼저 차량 거래 방식과 우리가 상대하는 세일즈맨을 이해하는 것이 필요하다.
물론 이와 관련하여 인터넷상에 떠도는 수많은 정보들이 있지만 객관적으로 검증되지 못한 부분들도 있기에 우리는 현직에서 왕성하게 활동하고 있는 전문가의 의견에 귀 기울일 필요가 있다.

Good Deal을 만드는 가장 효과적인 방법

루트 라일리 혼다에서 한인 및 아시안 세일즈를 담당하는 제이슨 장 세일즈 컨설턴트는 “Good Deal을 이끌어 내기 위해 세일즈 컨설턴트와 먼저 친구가 되라”라고 조언한다.

일반적으로 정식 딜러쉽의 수익구조를 살펴보면 자동차 판매 수익을 창출하는 ‘세일즈’, 융자를 통해 수익을 내는 ‘파이넨스’, 고장 수리 및 유지 보수로 수익을 내는 ‘서비스’, 부품이나 소모품 판매로 수익을 만드는 ‘파트’ 등으로 구성되어 있다.

혼다의 경우 대부분의 수익이 ‘서비스’와 ‘파트’에서 발생한다. 새로운 차량의 판매량 증가가 곧바로 ‘서비스’와 ‘파트’의 수익 증가와 자연스럽게 연계되기 때문에 세일즈 파트에서는 자동차의 판매 마진을 높이기보다는 판매 수량을 증가시키는데 주력한다.

이 때문에 세일즈 컨설턴트는 판매량을 높이기 위해 고객의 요구를 적극적으로 수용할 수밖에 없는 입장이다. 세일즈 컨설턴트는 고객 원하는 가격대와 옵션 등 파악하고 이를 기반으로 고객의 대리인 입장에서 수용 가능 여부를 놓고 자신의 회사와 재협상한다.

이 과정에서 많은 사람들이 세일즈 컨설턴트는 판매 마진을 높이기 위해 회사의 입장에 서서 고객을 상대할 것이라는 오해하게 된다. 하지만 세일즈 컨설턴트는 차량의 판매가격에 따른 커미션을 받는 것이 아니라 대당 커미션을 받기 때문에 가격을 높여 협상을 진행할 이유가 없다.

따라서 판매기회를 놓치지 않기 위해 모든 유리한 조건을 고객에게 제시한다. 물론 제시한 모든 조건이 전부 수용이 되지는 않는다.

고객에게 제시한 조건 중 얼마만큼 많은 부분을 회사가 수용하게 만들 수 있는가가 세일즈 컨설턴트의 능력을 결정짓는 중요한 요인이라 하겠다.

이 밖에도 인센티브 제도나 파이낸스 제도 등과 같이 고객이 인지하기 어려운 정보들을 적극 활용함으로써 보다 좋은 조건으로 설계하는 것 또한 세일즈 컨설턴트의 중요한 역할이다.

모든 세일즈 컨설턴트가 파이낸스에 대한 지식을 갖고 있는 것은 아니다. 때문에 설령 세일즈 컨설턴트와 만족스러운 협상을 진행했다 하더라도 파이낸스에서 높은 이자율이 정해진다면 협상의 수고가 헛되게 느껴지게 된다.

제이슨 장 세일즈 컨설턴트는 파이낸스에 관한 해박한 지식과 전문적 식견으로 낮은 이자율을 도출해 낸다. 비록 그의 업무영역은 아니지만 융자 조건이 고객에겐 실질적인 부담이 될 수 있음을 누구보다 잘 알기에 세세한 부분까지 챙긴다.

그가 그동안 많은 한인고객으로부터 신뢰받는 것은 이처럼 처음부터 마무리까지 철저히 고객의 입장에서 만족도를 높여왔기 때문이다.

이러한 구조를 이해한 현명한 소비자라면 더 이상 의미 없는 협상을 위하여 시간과 노력을 소모하는 일을 없을 것이다.

“많은 사람들 만날 수 있어 난 행복한 사람”

제이슨 장 씨는 연간 200대 이상의 판매 실적과 고객만족도 설문조사 연평균 99.6점이 넘어야 비로소 멤버십 자격이 생기는 ‘COUNCIL OF SALES LEADERSHIP’ 을 수상했을 만큼 뛰어난 세일즈맨이다.

그런 그는 “많은 사람들과 만날 수 있어 세일즈 컨설턴트가 됐다. 차를 팔려는 생각보다 좋은 인연을 만든다는 생각으로 일했더니 고객이 나를 믿어 준 것 같다”고 말한다.
또 “나를 통해 차를 구매한 고객이 차와 관련된 문의로 내게 지속적으로 연락 줄 때 큰 보람을 느낀다. 나를 믿을만한 세일즈 컨설턴트로 인정했기에 연락 줬다고 생각되어 더욱 감사하다”라고 말했다.

전국 110여개의 딜러쉽을 보유한 미국 최대의 자동차 판매 기업 ‘소닉 오토모티브’(Sonic Automotive)에 소속되어 있는 루트 라일리 혼다. 300여명이 넘는 루트 라일리 혼다 직원들 가운데 유일한 한국인 세일즈 컨설턴트 제이슨 장.

“여전히 나를 찾는 고객이 있기에 그리고 나를 통해 차를 구매한 고객이 있기에 지금 이자리를 지킬 수밖에 없다”는 그의 말처럼 그동안 맺어온 고객과의 좋은 인연이 오래오래 지속될 수 있길 바래본다.

혼다 차 구매를 생각한다면 리처드슨 루트 라일리 혼다의 제이슨 장 세일즈 컨설턴트를 먼저 만나볼 것을 적극 추천한다.

주소: 1331 N Central Expressway, Richardson, TX 75080
연락처: 972-238-1700
영업시간: 월요일~금요일 오전 8시 30분~오후 9시
토요일 오전 8시 30분~오후 9시


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