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[부동산 칼럼]좋은 거래와 보호본능

[워싱턴 중앙일보] 기사입력 2016/08/11 09:20

마이클 리
엡스틴엔 피어스 부동산

가끔은 너무나 좋은 거래를 목격한다. 계절이 바뀌는 기간에는 백화점에서는 엄청난 세일을 한다. 평소의 80% 이상의 저가로 재고를 정리하는 것이다. 두 달 전에 100달러의 가격표 때문에 내려 놓은 자켓을 19달러에 살 수 있는 기회가 생기면 스스로의 현명함(?)을 자화자찬하면서 구입한다. ‘살림의 달인’까지는 아니라도 이제는 세탁비누, 화장지 등은 A마트에서, 싱싱한 채소와 생선은 B마트, 그리고 주유소는 C회사가 경제적이라고 알게 되었다. 실상 돈을 절약하는 것은 낭비하지 않는 것뿐만 아니라, 현명하게 지출하는 지혜가 필요하다고 하겠다.

서비스업에도 좋은 거래가 있다. 선불이나 수수료를 미리 지불할 필요가 없는 서비스는 좋은 거래다. 의사나 변호사가 좋은 직업이라는 이유는 결과에 상관없이 수수료를 받을 수 있다는 것이다. 반면에 파이낸셜 컨설턴트, 부동산 전문가, 융자 전문가들은 거래가 성사되어야만 비로소 수수료를 받는다. 특히 부동산 전문가는 투자한 시간이나 마케팅 비용에 상관없이 거래가 성사돼야만 수수료를 받는다. 만일 병을 치료했을때만 수수료를 받는 의사가 있다면 누구나 그 의사를 찾을 것이다. 그런데도 많은 소비자들은 부동산 전문가와의 상담을 주저한다. 왜 그럴까? 자기 보호본능 때문이다.

심리학자들이 임상실험을 해 보았다. 진행자가 길거리에 돈 상자를 놓고 사람들에게 “공짜입니다. 그냥 돈 가져가세요”라고 외쳤다. 놀랍게도 90% 이상의 사람들이 그냥 지나쳤다. 너무나도 좋은 거래였는데도, 사람들은 ‘혹시나 뭐가 있겠지’라는 의심에 그냥 지나쳤다.

이번에는 진행자 없이 돈상자만 두고 싸인에 “공짜 입니다. 그냥 돈 가져가세요”라고 붙여 놓았다. 그랬더니 지나가는 사람들의 90% 이상이 돈을 다 가져갔다. 아무도 없는 곳에서는 덜 의심하는 경향이 있는 것이다.

세번째는 진행자는 없지만 커다란 노려보는 눈의 사진을 “공짜 입니다. 그냥 돈 가져가세요”라는 싸인 뒤에 붙여 놓았다. 비록 진행자는 없었지만 노려보는 눈 때문에 10% 이하의 사람들이 돈을 가져갔다. 인간은 자신도 모르게 너무나 좋은 거래를 목격하면 덫일수도 있다는 ‘자기 보호본능’을 발동한다.

2016년은 주택매매에 더욱 현명함이 요구될 것으로 예상된다. 완만한 주택공급에 비해 수요는 힘든 융자 승인과 규정으로 보합세를 유지할 것으로 예상된다. 이럴 때일수록, 전문가의 진단이 필요하다. 아는 사람이나, 지인이 아니고 하루하루 부동산 시장을 생활하고, 자신의 시간과 돈을 투자할 자신감이 있는 풀타임 전문가가 필요하다. 영어표현에 “Talk is cheap”이라는 말이 있다. 즉, 말은 누구나 쉽게 할 수 있다는 것이다. 그러나 자신의 시간과 돈을 투자하라고 하면 모두들 주저할 것이다.

백화점의 특별세일기간과는 달리 부동산 컨설팅은 언제나 제공된다. 의사나 변호사와는 달리 거래가 성공되어야만 수수료를 지불한다. 물론 모든 부동산 전문가가 같지는 않다. 아니, 오히려 천차만별이라 할 수 있다. 마치 유명 백화점의 80% 할인 세일은 좋은 거래지만, 관광지의 길거리 좌판에서 80% 세일이라고 제시하면 우리는 자기 보호본능을 발동시킨다. 그러기에 주택의 구입, 판매를 생각 중인 소비자가 고려해야 하는 가장 중요한 문제는 ‘상담을 하느냐 아니냐’가 아니고 ‘어디서 상담을 받느냐’이다.
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