[마이클 리 칼럼] 주택매매시 오해하기 쉬운 정보들(2)

주택규정 및 법규는 매년 계속 바뀌고 변화한다. 그러나 주택 구매자들은 5~6년에 한번씩 부동산 매매를 경험하기 때문에 많은 오해가 존재할 수 밖에 없다. 이같은 현상을 알아보자.

▷매매가격 협상
2005년경에 주택을 팔았거나 샀던 소비자는 요즘 주택시장을 이해할 수 없다. 매물로 나오면 즉시 웃돈을 주고라고 사려고 바이어들이 몰렸던 시기를 기억하고 있기 때문이다. 반면에 2009년경에 주택을 팔았던 셀러는 악몽을 잊지 못한다. 아무리 가격을 내려도 바이어가 나타나지 않는 시기였던 탓이다.

그러나 실상은 주택 매매는 주택시장의 환경보다는, 그 주택의 매력에 더 의존한다. 아무리 주택경기가 나빠도 너무나 매력적인 매물은 경쟁이 붙는다. 반면에 아무리 경기가 좋아도, 주택에 비해서 가격이 너무 높은 주택은 팔리지 않는다.

문제는 가치의 판단 기준 면에서 셀러와 바이어가 제각각 다르기 때문이다. 셀러 생각에는 너무나 좋은 가격인데도 바이어는 너무 비싸다고 생각한다. 이런 경우, 셀러는 주택의 참가치를 깨우치지 못하는 우매한 바이어를 설득하기 위해서 각종 정보로 설득한다. 그러나 셀러의 설득으로 가격을 올려서 만족해하는 바이어를 찾아보기는 쉽지 않다. 주택의 가치는 추상적인 편견이기 때문이다.

▷홈 인스펙션의 협상
주택매매계약이 합의된 다음의 가장 큰 관문은 홈 인스펙션이다.

홈 인스펙션에 어떤 것을 요구할 수 있는지에 대해서는 주로 ‘망가진 것과 규정에 어긋나는 것을 요구하는 것’이라는 임의적 합의가 존재한다. 그러나 최근 들어서는 ‘뭐든지 협상이 가능하다’는 방식이 조금씩 늘어나는 추세다.

모든 협상에서 그렇듯이 ‘아쉬울 것이 없는 사람’이 항상 협상에서 이긴다. 조금 너무하다 싶은 사항까지도 수정을 요구하는 바이어가 계약파기를 해도 아쉬울 것이 없다고 나오는 상황에서는 꼭 팔아야하는 입장인 셀러가 수용해야 하는 결과가 나오는 것이다.

반면에 ‘아쉬울것이 없는’ 셀러는 As-Is로 사려면 사고, 싫으면 말라고 버티기도 한다. 주택매매 계약은 바이어-셀러 양측이 만족해야 하는 계약이므로 어느 한쪽이 파기하고 싶으면 그 방법이 얼마든지 있다.

주택매매 기간 중에 가장 피해야 하는 상황은 비지니스 계약이 감정적으로 변하는 것이다. 실제적으로 바이어도 셀러도 서로를 골탕먹이기 위해서 괴롭히는 것이 아니고 그저 최대 이윤을 위한 것이기 때문이다.

▷문의: 703-678-1855 [e-mail]

마이클 리/엡스틴 엔 피어스 부동산 리얼터