고급 주택 '프라이빗 리스팅' 뜬다

톱 에이전트 네트워크 통해 판매
번거로운 쇼잉 안해도 되는 이점
가격 경쟁없어 바이어에도 유리

고급 주택일수록 특정 에이전트에게 판매를 맡기는 프라이빗 리스팅 방식이 부동산 시장의 새로운 트렌드로 떠오르고 있다.

최근 CNN은 '프라이빗 리스팅(Private Listing)'이 부동산의 새로운 트렌드로 떠오르고 있다고 보도했다. 프라이빗 리스팅은 멀티 리스팅 서비스(MLS)에 올리지 않고 특정 에이전트에게 매물의 판매를 맡기는 방식이다. 이는 단순한 독점 매물(Exclusive Listing)이나 집 주인이 직접 판매하는 프라이빗 세일(Privage Sales)과도 다르다. 고급주택일수록 프라이빗 리스팅을 선호한다고 전했다.

메릴랜드 체비 체이스에 거주하는 쿠퍼는 최근에 집 판 경험을 소개했다. 집을 내 놓은지 일주일만에 팔렸는데, 자신이 원한 가격보다 5만5000달러를 더 받고 팔았다. 더욱이 좋았던 부분은 시장에 내놓지 않고 판매를 한 것이다.

그는 집을 프라이빗 리스팅에 올렸다. 현재는 뉴욕에 살고 있는 쿠퍼는 "나는 번거로운 쇼잉을 원치 않았다. 누군가가 집을 보여달라고 할 때마다 집을 보여주어야 하는 것이 싫었다"고 말했다.

고급주택일수록 프라이빗 리스팅을 선호한다. 쿠퍼도 리스팅을 MLS에 올리지 않고 특정 그룹의 에이전트를 통해 부동산을 팔았다. 쿠퍼는 처음에 89만 5000달러에 리스팅을 할 계획이었는데, 담당 에이전트가 94만 5000달러로 리스팅에 올렸다. 리스팅에 올린 지 며칠 만에 95만달러에 팔렸다.

프라이빗 리스팅이란

프라이빗 리스팅을 에이전트가 입소문으로 판매하는 것으로 생각할 수 있지만 단순한 독점매물 판매 방식과는 차이가 있다. 또 셀러와 바이어가 부동산 에이전트 없이 사고 파는 방식도 생각할 수 있으나 프라이빗 리스팅은 전적으로 에이전트가 관리하는 리스팅이다.

프라이빗 리스팅 전문가인 한 에이전트는 세 가지 마케팅 스킬이 필요하다고 공개했다.

우선 매물 사진이다. 마켓에 공개될 사진을 최상의 조건으로 촬영한다. 그리고 이 매물은 로컬 톱 에이전트 네트워크에 뿌려진다. 이 네트워크는 34개 시장에서 상위 10%안에 든 멤버들의 네트워크다.

그 다음 그는 회사의 내부통신을 통해 400명의 에이전트에게 프로퍼티를 공개한다.

세번째로 그는 그 매물에 대한 세부정보를 개인화된 이메일을 통해 그 지역에서 가장 활발하게 활동하고 있는 에이전트에게 보낸다. 구매자가 즉시 나타나지 않으면 브로커와 에이전트가 그 집을 둘러볼 수 있게 오픈하우스를 한다.

셀러의 혜택

프라이빗 리스팅 전문가는 고객들이 프라이버시를 중요하게 생각하기 때문에 오픈하우스를 하지 않아도 되는 프라이빗 리스팅을 선호한다고 말했다.

그들은 부자이며 유명인이기 때문에 집을 살 자격도 안되는 사람들이 집을 둘러보는 것을 원치않는다고 말했다. 그들은 정확한 마켓에서 적합한 에이전트가 조용한 방식으로 일을 처리해 주기를 기대한다.

한편 셀러는 프라이빗 리스팅으로 매물을 내놓고 최고가에 팔릴 수 있도록 테스트 할 수 있다. 왜냐하면 셀러가 내놓은 가격이 너무 높으면 에이전트는 다른 매물과 비교하여 가격이 너무 높다고 생각할 수 있다. 또 MLS에 너무 높은 가격에 내놓으면 프로퍼티가 냉대를 받을 수도 있기때문이다.

셀러의 희망가격대로 프라이빗 리스팅에 내놓으면 MLS에서 카운트되는 '시장에 나온 지 며칠' 등의 날짜에 대한 불리함을 피할 수 있다. 또 날짜가 수 주에서 수 개월로 늘어나도 걱정할 필요가 없다. 특히 고급주택 시장이 부진할 경우는 더욱 그렇다.

프라이빗 리스팅 전문 한 에이전트는 "고급주택이라면 MLS에 내놓을 필요가 없다. 특히 그들이 유명인이라면 바이어가 나올 때까지 프라이빗 리스팅에서 처리되기를 권한다. 그리고 만약 3주 안에 프라이빗 마켓에서 팔리지 않는다면 그때가서 MLS에 내놓으면 된다"고 말했다.

프라이빗 리스팅은 바이어에게도 유리한 점이 있다. 가격경쟁을 할 필요가 없기 때문이다.

프라이빗 마켓 액세스

톱 에이전트 네트워크는 프라이빗 리스팅을 관리하는 주요한 시장이 됐다. 워싱턴 DC 지역에서 매달 약 200개의 프라이빗 리스팅이 발표된다. 톱 에이전트 네트워크의 설립자이자 CEO인 데이비드 파드먼은 "시스템에 올라오는 프로퍼티 숫자가 전년보다 34% 증가했으며, 판매량도 44%가 증가했다. 모든 매물이 적정한 가격에 판매되고 있다. MLS에 가면 볼거리와 이야기 거리가 많지만 우리는 호기심을 충족시키기 위해 리스팅을 운영하지 않는다"고 말했다.

프라이빗 리스팅의 사적인 성격 때문에 정보가 오로지 엘리트 에이전트에게만 제공되고 MLS와 바이어의 다양성 측면에서 부정적인 효과가 있을 것이라는 우려도 있다.

그러나 시장에서 가장 높은 생산성 에이전트를 위한 커뮤니케이션 시스템을 설계한 파드먼은 "진짜 돈을 가진 진정한 바이어만이 진짜 부동산 에이전트를 얻을 수 있다. 우리 에이전트는 당신이 누구인지 상관하지 않는다. 집을 살 여유가 없는 사람에게만 차별을 한다"고 밝혔다.

물론 모든 에이전트가 프라이빗 리스팅을 선호하는 것은 아니다. 보스턴 북쪽에 있는 부동산회사의 한 에이전트는 "집을 팔아야 하는 사람들은 집을 구입해야 하는 과정을 함께 겪어야 하기 때문에 더 많은 컨트롤을 할 수 있는 프라이빗 리스팅을 원하게 된다. 그러나 사람들은 이사를 갈 때도 원하는 집을 발견할 때만 움직인다"고 말했다.

그는 프라이빗 리스팅을 혼란스러운 시장이라고 부른다. "만약 당신이 집을 100만 달러에 팔기를 원할 때, 누군가가 개인적으로 95만 달러에 그것을 사려고 할 수 있다. 그러나 공개시장에서 100만 달러에 내놓으면 더 높은 가격에 팔릴 수도 있다. 일반적으로 공개시장은 질서정연하고 투명한 프로세스이기 때문에 나는 공개시장을 선호한다"고 말했다.


이재호 객원기자