[소셜 평판의 힘 #] 세일즈 페이지란

윤필홍 / InteliSystems 대표

웹페이지, 소비자 구매 심리 잘 파악해야
첫 메시지.점진적인 설명이 효과적
잘 파는 사업체의 비밀

고객문의나 제품구입이 어쩌다 한번씩 이뤄지는 웹사이트와 수백 개의 문의나 몇십만 달러의 매출을 만들어내는 웹사이트 또는 사업체의 차이는 무엇일까.

뛰어난 제품이나, 브랜드 자산, 파격적인 가격, 경쟁력있는 서비스가 어느 정도는 필요하겠지만 현실은 신기할 만큼 다르다. 웹사이트에서 고객의 공감을 만들어 고객의 마음을 끄는 첫 메시지와 즉각적 신뢰를 만들어가는 항목들. 그리고 다음 단계의 행동을 뚜렷하게 제시하는 'Call-to-Action'이 얼마나 효과적인가에서 고객문의와 매출이 판가름난다.

무엇이 구매결정을 만드나

고객을 누구보다 잘 안다면 그들의 불편함과 고통에 즉각적으로 어필할 수 있는 메시지와 분명하게 해소할 수 있는 솔루션, 뒷받침할 충분한 증거와 경쟁사와의 차별화, 그리고 지금 어떤 행동을 통해서 고객의 욕구를 충족할 수 있는지를 전달할 수 있다. 하지만, 대부분의 스몰비즈니스 웹사이트는 이 중대한 임무를 해내지 못하고 있는 것이 아쉬운 현실이다.

만일 지금 웹사이트가 몇 퍼센트의 방문자 문의나 반응 또는 판매를 만드는지 안다면 간단한 테스트를 통해서 필자의 논리가 맞는지 아닌지 직접 눈으로 확인할 수 있다. 물론 테스트 하지않더라도 조금만 생각해 보면 충분히 이해가 갈 것이다.

소비자의 구매과정 심리

고객이 구매, 서비스를 요청할 때 구매를 결정하는 요인들이 무엇인지 하나씩 따져보면 답이 금방 나온다. 나는 어떤 상품이나 서비스를 구매할 때 어떤 구매결정 과정을 거치는가?

예를 들어 구글에서 키워드를 통해 판매업체들의 웹사이트를 즐비하게 열어놓았다고 하자. 이들 모두는 경쟁사들이고 앞다투어 자신의 상품이나 서비스를 팔려고 한다. 하지만 고객은 일차로 아니라고 생각되는 웹사이트를 하나씩 신속하게 닫거나 내 마음을 끄는 메시지가 담긴 웹사이트에 눈을 고정시키는 일이다.

마음을 끄는 첫 메시지

마음을 끄는 첫 메시지가 큰 글씨로 첫 눈에 보여야 살아남는다. 메시지에는 고객이 욕구 충족을 원하거나 불편함을 호소할 때 그들이 사용하는 단어(키워드)를 선택하지 않으면 별 의미가 없다.

전문가 티낸다고 어려운 전문용어를 사용해 아무리 박식함을 떠들어 댄다고 해도 고객이 사용하는 단어가 아니면 그들의 마음을 자극할 수 없다.

점진적인 흥미와 기대향상

일단 첫 메시지로 눈길을 고정시켰다면 그 다음 문장과 그 다음으로 연결하는 한 마디 한 마디에서 점진적인 흥미와 기대감를 늘려야 한다.

어느 한 부분에서라도 실패하면 고객은 바로 떠날 수 있다는 것을 알아야 한다. 첫 문장의 목적은 그 다음 문장을 읽도록 하는 것이고, 그 다음 문장은 또 그 다음 문장을 읽도록 각기 해야 할 임무와 메시지가 있는 것이다.

충분한 차별화

왜 다른 경쟁업체보다 나를 선택해야 하는지에 대한 명백한 차별화와 무너뜨릴 수 없는 증거를 제시해야 한다. 이 부분이 어렵게 느껴질 수 도 있지만, 잠시 생각해보고 적어보면 나만의 차별화와 경쟁우위를 쉽게 추려낼 수 있고 이것을 고객의 필요와 욕구에 맞추어서 놀랍도록 깔끔하고 선명하게 표현해 낼 수 있다.