"먹히는 키워드 찾고 프로모션 다양화"

포커스 '아마존 셀러'
시장조사·마케팅 필수
아마존 창고 'FBA' 활용
항목별 수수료 8~20%

'유통공룡'으로 불리는 아마존은 전 세계에 수십억 명을 고객으로 학보하고 있다. 특히 인터넷을 기반으로 물건을 판매하는 '오픈마켓'의 위력이 갈수록 커지면서 소매업자들에게는 유용한 판매 플랫폼으로 자리를 잡았다.

더구나 아마존 홈페이지 하단의 '판매자' 카테고리에서 누구나 쉽게 가입이 가능하다는 것도 장점이다. 개인 신분 확인과 판매할 품목의 승인만 이루어지면 곧바로 판매가 가능하다.

하지만 '아마존 셀러'로 가입한다고 해서 다 성공할 수는 없는 법. 전문가들은 아마존 플랫폼에 맞춘 꼼꼼한 분석과 마케팅 전략을 잘 활용해야 성공할 수 있다고 조언한다.

'아마존 셀러' 초보자들이 알아두면 좋을 몇 가지 팁을 소개한다.

◇ 아마존 셀러로 가입하기

▶아마존 셀러의 종류

아마존 판매자는 크게 '개인 셀러(Individual Seller)'와 '프로페셔널 셀러(Professional Seller)' 두 가지로 나뉜다.(표1 참조)

우선 비용적인 측면에서 보면, 프로페셔널 셀러는 월 39.99달러의 비용을 내야 하지만 판매수수료가 없다는 장점이 있다. 반면, 개인 셀러는 월 이용료가 없는 대신 상품이 판매될 때마다 0.99달러의 수수료가 발생한다.

이러한 이유로 전문가들은 초보 '아마존 셀러'의 경우 먼저 개인 셀러로 시작해 월 40개 이상의 제품이 판매될 경우 프로페셔널 셀러로 바꾸길 권장하고 있다. 개인 셀러와 프로페셔널 셀러는 상황에 맞게 자유롭게 변경이 가능하다.

▶ FBA란?

좀 더 적극적인 아마존 셀러로 활동하기 위해선 아마존의 FBA서비스를 활용하는 것이 유용하다. FBA는 'Fullfillment by Amazon'의 약자로, 전국에 있는 아마존 창고에 제품을 보관하고 있다 주문이 들어오면 가장 가까운 창고에서 배송이 되게 하는 방식이다.

즉, 아마존 프라임 회원들이 약 5000만 개가 넘는 프라임 상품들은 2일 이내에 무료 배송을 받을 수 있도록 한 것과 연계되는 시스템이다. 아마존 프라임이 유료 멤버십인 만큼 프라임 고객들은 2일 이내에 무료 배송을 받을 수 있는 프라임 상품의 구매를 선호하며, 아마존에서는 검색 결과 페이지에서 프라임 상품만을 별도로 모아보는 필터 기능도 제공하고 있다.

셀러들은 FBA창고를 활용하는 대가로 부피와 무게 등에 따라 책정된 수수료를 지불해야 하지만, 아마존 창고로 물건을 보내기만 하면 주문이 들어왔을 때 아마존이 직접 배송을 관리하고 빠르게 전달한다는 점에서 편하고 효율적이다.

▶ 상품 항목별 수수료

아마존 셀러들은 '이용료(Referral Fee)'를 지불해야 하는데, 상품 항목별로 수수료가 상이하다.(표2 참조) 일반적으로 카테고리별 커미션은 8~20% 사이인데, 전자제품, 가전제품, 악기 등은 수수료가 8%로 낮은 편이다. 또 도서나 미디어, 비디오게임 등은 15%인 것으로 나타났다. 단, 아마존 브랜드 제품에 필요한 액세서리는 수수료가 45%로 높은 편이다.

◇ 아마존 수익 창출 방법

▶ 시장조사 및 마케팅

"아마존에 상품을 올린다고 무조건 팔리는 것은 아니다. " 아마존으로 성공한 사업자들의 한결같은 조언이다.

어떤 품목을 판매할 것인지 충분한 시장조사가 선행되어야 하며 이 과정에서 키워드를 통한 검색량을 예측할 필요가 있다는 것이다. 이 작업이 완료됐다면 아마존에 잘 노출될 수 있도록 리스팅 작업을 해야 한다.

이때 중요한 것은 내가 판매하고자 하는 제품을 필요로 하는 고객들의 키워드에 부합할 수 있도록 리스팅을 만들어야 한다. 즉, 눈에 잘 들어오도록 사진을 찍거나 판매가 잘 되지 않는 제품을 꾸준히 업데이트 해 판매를 촉진하는 기술이 필요하다.

아마존 셀러인 한 사업주는 "오프라인 매장도 아무런 노력을 하지 않으면 고객이 찾아오지 않는 것과 마찬가지"라며 "구글이나 페이스북 등에 키워드를 등록하는 노력은 기본 중에 기본이고, 고객을 끌어들이기 위한 다양한 노력과 분석, 연구가 필요하다"고 말했다.

한국의 글로벌셀러 창업연구소 안영신 소장 역시 키워드의 중요성을 강조했다.

안 소장은 "해당 키워드를 고객이 검색 했을 때 내 상품이 첫 페이지에 나올 수 있도록 최적화 작업을 해야 한다"면서 "그렇게 상품이 노출이 된 이후에 주문이 들어오면 반드시 고객 관리를 통해서 좋은 리뷰를 받을 수 있도록 다양한 프로모션도 진행해야 한다. 즉, '사전 시장조사-상품등록-리뷰관리-리타겟팅' 순으로 선순환 프로세스를 만들어야 한다"고 설명했다.

100여개 다양한 한국어 강좌도 제공

▶ 아마존 적극 활용

아마존 사이트를 적극 활용하는 것도 방법이다. 아마존 셀러로 가입하면 이용할 수 있는 '셀러 유니버시티'를 활용해 무료 동영상 강의를 들을 수 있다.

셀러 센트럴 이용 방법부터 상품 등록, FBA 이용 방법, 판매 관련 규정, 판매 노하우 등 다양한 주제에 걸친 100여개 이상의 동영상 강의를 한국어로 시청할 수 있다.

또한 아마존이 자체적으로 제공하는 다양한 마케팅 서비스를 적극 활용하는 것도 하나의 방법이다.


홍희정 기자 [e-mail]