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가격 잘 정하고 첫인상 좋아야 빨리 팔린다

이성은 객원기자
이성은 객원기자

[워싱턴 중앙일보] 기사입력 2016/03/31 07:26

워싱턴 일원 봄철 주택판매 전략

구입 가격은 잊고 현재 주변 시가에 초점
홈 스테이징 등으로 좋은 첫인상 만들어야

주택 매매 시장이 활기를 띠기 시작하는 본격적인 봄 이사철이 다가왔다. 집을 팔 계획 중인 주택 소유주들은 판매 시기와 가격 책정 등을 놓고 이미 눈치작전에 돌입했다. 부동산 업계 전문가들은 워싱턴 일원 내 다수의 지역에서 잠재 구매자가 공급량을 초과하는 ‘셀러스 마켓’ 현상이 이어지고 있지만, 판매자도 나름의 전략이 필요하다고 조언했다. 특히 한 동네에서 여러 매물이 동시에 시장에 나올 때 구매자들의 이목을 끌만한 무기는 꼭 필요하다. 남들보다 더 빨리 집을 팔되 이익은 최대한 남기는 요령을 소개한다.

▷가격 책정, 감정 대신 이성적으로
주택 소유주들이 집을 팔 때 가장 많이 고민하는 문제 중 하나는 가격을 너무 싸게 내놓은 것은 아닐까에 대한 우려다. 전문가들은 가격 책정 시 고려할 사항은 과거 집을 얼마에 샀는지가 아니라 이웃에서 현재 거래되고 있는 주택들 가운데 비슷한 조건을 가진 주택의 판매가다. 또 최근 판매된 주택과 자신의 집을 비교할 때 집수리와 리모델링 여부 등을 객관적으로 따져봐야 한다. 가격 책정은 자신의 부동산 에이전트와 상의한 후에 결정하는 것이 좋다. 좀 더 정확한 주택 가치를 알아보려면 주택 감정사를 고용하는 방법도 있다. 비용은 주택 크기에 따라 다르지만 250~400달러 수준이다.

▷홈 스테이징으로 첫인상 호감도 높여라
사람이나 집이나 첫인상이 중요하다는 것은 누구나 잘 알고 있는 사실. 알렉산드리아에 있는 부동산 회사인 하나인 어소시에이츠의 앤 야나기하라 브로커는 “가격 책정 다음으로 중요한 것은 집의 첫인상”이라며 “같은 조건의 집이라도 전시 상태가 좋은 집이 더 높은 가격에 팔리는 경우는 비일비재하다”고 말했다. 그는 최근 자신이 매매를 중개한 알렉산드리아의 주택의 경우 같은 크기와 구조인 옆집과 판매 경쟁을 해야 했지만, 결과는 스테이징을 했던 자신의 고객의 집의 승리였다고 말했다. 그러면서 판매자는 스테이징 비용으로 약 3000달러를 지출해야 했지만, 판매가는 옆집과 비교해 약 3만 달러 차이가 났다고 설명했다.

▷클로징 비용 부담, 판매 기간 단축 효과
여러 개의 구매제안서(오퍼)가 몰리는 인기 지역에 있는 주택이 아니라면 판매자가 클로징 비용을 부담해 잠정 구매자들의 관심을 끄는 것도 방법이다.

부동산 투자자이자 워싱턴포스트(WP) 칼럼니스트로 활동하는 저스트 피어스씨는 최근 칼럼에서 주택 판매자가 클로징 비용을 부담할 경우 판매 기간을 단축시킬 뿐만 아니라 더 많은 이익을 남길 수 있다고 주장했다. 그러면서 판매자가 클로징 비용을 부담할 경우 지역에 따라 다르지만, 잠재 구매자 수는 25% 이상 늘어난다며, 결국 매매 경쟁은 더 높은 판매가로 이어질 수 있다고 덧붙였다.

특히 자신의 지역이 생애 첫 주택 구매자 또는 젊은 가족이 선호하는 곳이라면 판매자의 클로징 비용 부담은 큰 매력이 될 수 있다고 설명했다. 피어스 씨에 따르면 잠재 구매자들의 발길이 끊긴 매물에 관심을 보이는 구매층은 부동산 투자자들이다. 또 이들의 경우 적어도 집값의 10%는 깎으려는 경향이 크다. 피어스 씨는 “쉽게 설명하자면 집값의 3% 정도 선에서 클로징 비용을 부담하고 집을 빨리 파느냐, 아니면 클로징 비용을 내지 않는 대신 집값의 10%를 깎아서 파느냐의 문제”라며 “10달러를 잃는 것보다 3달러를 주고 10달러를 받는 게 낫다”고 설명했다.

▷”집은 목요일에 내놔야 효과적”
부동산 업체인 레드핀의 최근 발표에 따르면 집을 시장에 내놓기 가장 효과적인 날은 목요일인 것으로 나타났다. 판매자들이 가장 선호하는 날은 일요일이지만 정작 잠재 구매자들이 주말 주택 쇼핑 계획을 세우기 시작하는 것은 목요일부터라는 설명이다. 이 업체는 그러면서 리스팅 가격이 50만 달러인 주택이나 콘도의 경우 목요일에 시장에 나온 매물은 일요일에 올라온 매물보다 판매가가 약 3000달러 더 높다는 통계가 나왔다고 덧붙였다. 이어 집이 시장에 나온 첫 주말에 오픈 하우스를 열 때 판매가가 약 2% 오르는 것으로 드러났다.

한편 부동산 마케팅 업체인 질로우에 따르면 메트로 워싱턴 지역의 경우 4월 16~30일 사이 시장에 나온 집이 연중 가장 빨리 팔리는 것으로 나타났다. 이 업체는 지난 2008부터 지난해까지 전국에서 판매된 2000만 채 이상의 단독주택을 바탕으로 이 같은 통계를 냈다. 전국적으로는 늦봄인 5월 1~15일 사이에 시장에 나온 매물이 가장 집이 빨리 판매되는 것으로 집계됐다. 이 경우 판매 기간은 평균적으로 18.5일 빠르고 판매가는 리스팅 가격보다 1% 높은 것으로 나타났다.

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