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[부동산 칼럼]신뢰에 대한 이해

[워싱턴 중앙일보] 기사입력 2016/04/21 10:39

엡스틴엔 피어스 부동산

성공적인 부동산 매매는 신뢰할수 있는 부동산 에이전트를 고용하는가 못하는가에 달려 있다고 생각한다. 그렇다면 신뢰를 어떻게 측정해야 할것인가? 오노라 오닐은 신뢰를 측정할수 있는 세가지 요소를 지목했다. 능력(Competent), 정직(Honest), 그리고 성실(Reliable)이다.

능력은 업무를 수행할 능력으로, 경험과 지식에서 얻어진 정보를 실천하는 능력을 말한다. 베스트셀러 요리책을 공부했어도 누구나 최고의 요리사가 될수 없는 이유는 이 능력이 없기 때문이다. 이 능력은 최고의 재료와 방법을 알고 있는 것으로 끝나는 것이 아니라 이를 실행해서 성공시켜야 하기 때문이다. 이론과 현실은 늘 거리가 존재한다. 능력은 이 거리를 좁혀서 이론이 현실로 나타나게 하는 것을 말한다.

정직의 중요성은 엔론, 매도프 사기사건, 리먼 브라더스에서 볼수 있듯이 윤리성과 연관이 있다. 아이비리그의 최고 두뇌들이 능력과 성실성은 갖고 있었지만 정직성이 결여되어서 벌어진 사건들이다. 표면상으로 커다란 성공도 정직이 결여되면 허상에 불과하다. 엔론 사건으로 인해 하버드 경영대학에서 경영윤리과목이 생겼다고 한다. 그러나 정직성은 대학에서 과목 하나를 들었다고 생기고 없어지는 덕목이 아니다.

성실은 업무수행에 최선을 다하는 것을 말한다. 초창기 한인 이민자들이 미국사회에서 환영을 받았던 이유는 이 성실함 때문이었다. 어떤 상황에서도 최선을 다하는 한국인의 모습이 미국사회에서 인정을 받고, 성실한 민족이라는 인식도 심어주었다.

부동산 에이전트를 고용할때 신뢰를 구축하고난 다음에 다른 항목들을 따져나가야 할 것이다. 수수료, 리스팅 가격, 서비스 방법 등은 항상 위의 세요소를 지닌 에이전트를 선별한 다음 거론 되어야 할것이다. 가끔 목격되는 사례는 참으로 안타까울때가 많다. 같은 빌더가 지은 주택단지에 다른 집들은 80만불에 거래가 되고 매물로 나오는데, 유독 97만불에 나온 주택을 보았다. 특별히 순금 장식으로 내부를 치장하지 않았다면 절대로 팔릴수 없는 가격이다. 설령 계약이 성립된다해도 감정가격은 80만불이 나올것이다. 그렇다면 바이어가 은행에서 계약가격으로 융자를 받을수 없고, 현찰거래만이 가능한 것이다. 결국 현찰구입자가 다른 집들보다 20% 더 지불하는 바이어를 기다리는 것이다. 검은 돈을 세탁하려는 돈세탁이 아닌 이상, 이 집은 팔리지 않는다. 이 셀러는 세가지 요소중에서 정직을를 확인하지 않았다. 정직한 에이전트는 셀러에게 현실을 직시하게 해 주었을 것이다. 결국 이 주택의 셀러와 에이전트의 관계는 신뢰가 아니라 돈에 의한 연결고리인 것이다.

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