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가주에서 집 구매 비밀은 '러브 레터'

이재호 객원기자
이재호 객원기자

[LA중앙일보] 발행 2019/06/27 부동산 3면 기사입력 2019/06/26 14:12

셀러 감정에 호소
복수 오퍼 때 유리

주택 구입 시즌에 맞춰 새크라멘토 비에서 가주에서 집 구입하는 비결을 소개했다. 높은 집값에도 불구하고 가주에서 집 구하는 비결은 무엇일까? 전문가들은 이제 '연애 편지'를 쓰라고 권한다.

새크라멘토의 한 중개인은 바이어에게 구입하고자 하는 집에 대해 좋아하는 사항을 메모하라고 고객에게 늘 권고하고 있다고 말했다. 콜드웰 뱅커의 한 중개인은 "편지를 씀으로써 셀러의 감정에 호소할 수 있다"고 말하고 "왜 바이어가 그 집을 좋아하는지 알면 당신의 오퍼를 받아들일 것"이라고 덧붙였다.

물론 보장은 없다. 마케터들은 그런 것보다 재정적 상황이 더 중요하다고 말한다. "대부분의 셀러들은 편지나 선물을 받고 적은 금액으로 거래를 하지 않는다"라고 말했다. "특히 오퍼가 여러 개 들어왔을 경우에는 바이어의 재정적 조건이 가장 중요하다"고 강조했다.

그러나 현실에서는 감정적인 부분이 주택거래에서 중요한 요소가 될 수 있다.

그들은 집을 팔고 떠나도 그 집은 자녀를 키운 추억이 담긴 장소다. 일부 셀러는 집을 구입해서 렌트를 하는 투자자나 집을 고쳐서 되파는 플리퍼보다 가격이 다소 낮더라도 집에 들어와서 살 사람에게 팔기도 한다.

감정을 건드리는 미세한 요소가 거래에서 크게 작용할 수 있는 부분이다. 한 에이전트는 최근의 집 거래를 소개했다. 바이어는 셀러에게 자신들이 키우는 골든 리트리버 개와 함께 있는 가족사진을 보냈다. 그 거래는 쉽게 성사됐는데 알고 보니 셀러도 골든 리트리버를 키우고 있었다.

20대의 한 아시안 부부는 엘크 그로브에서 집을 구할 때 셀러에게 편지를 보냈다. 그들은 1세대 미국인으로 자랐고 이 집에서 신혼생활을 시작하려고 한다는 내용을 결혼사진과 함께 보냈다. 이 부부는 12명의 입찰자를 제치고 그 집을 구입했다.

그들은 이렇게 썼다. "당신의 집은 아이들을 키우면서 많은 추억이 담긴 곳일 것이다. 부엌에서 저녁을 준비하고 아름다운 뒷마당에서는 바비큐를 했을 것이다. 우리는 이 집을 거닐면서 아메리칸 드림이 이루어지는 상상을 했다. 우리는 당신이 이 집을 사랑하는 만큼 이 집을 소중히 가꿔나가겠다."

홈 오너는 7통의 편지를 받았는데 그 신혼부부를 선택했다. 그 자신도 이민 가정 출신이었고 오너 부부도 UC데이비스를 졸업한 동문이었기 때문이었다. 홈 오너는 그 집에서 두 딸을 키웠기 때문에 집을 구입한 신혼부부가 자기 집에서 그렇게 살아주기를 기대했다.

개인 메모를 하고 편지를 보내는 것은 새로운 방법은 아니다. 그러나 집 구입하기가 어려워지면서 효율적이 방법이 됐다. 복수 오퍼가 아니더라도 에이전트들은 편지를 쓰라고 권한다. 왜냐하면 수리비라든지 기타 협상이 필요할 때 요긴하기 때문이다.

한 에이전트는 미사여구를 너무 동원해서 쓴 형식적인 글은 오히려 역효과가 날 수도 있다고 경고했다. 진실하고 솔직한 글이 효과를 본다고 조언했다.

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