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"오퍼는 간단하게, 클로징은 셀러가 원하는 시기에"

이성은 객원기자
이성은 객원기자

[워싱턴 중앙일보] 기사입력 2016/02/25 07:26

주택 바이어, 지나친 욕심은 금물
양보하고 하나 얻는 자세 필요
직접 쓴 편지로 마음 움직이기도

주택 매매 시장의 성수기가 시작되는 계절인 봄이 성큼 다가오고 있다. 업계 전문가들은 주택 구입을 계획 중이라면 구체적인 ‘오퍼(계약 제안서) 전략’을 세워야 한다고 조언했다.

주택 수요가 재고를 상회하는 워싱턴 일원의 상당수 지역에서 주택 판매자가 자신의 상황에 적합한 구매자를 선택하는 ‘셀러스 마켓(seller’s market)’이 이어질 것으로 예상되기 때문이다.

메릴랜드 락빌에 본사를 둔 부동산 정보업체 MRIS의 존 코일 이사장은 최근 워싱턴포스트 기고를 통해 “주식 시장이 매우 변덕스러운데다 지금의 낮은 모기지(주택담보대출) 금리가 언제 오를지 모른다는 불안감 때문에 상당수의 사람들이 주택 시장에 눈을 돌리고 있다”며 “주택 구매자들이 오퍼 경쟁에서 이길 수 있는 가장 중요한 전략은 판매자의 상황과 요구에 최대한 맞추는 것”이라고 조언했다.

또, 주택 임대료가 꾸준히 오르는 추세여서 기존 세입자들도 주택 매매를 고려하고 있다며 올 봄 워싱턴 주택 시장에는 활발한 매입 경쟁이 예상된다고 덧붙였다. 그러면서 “판매자측에 너무 많은 조건을 요구한다면 오히려 오퍼가 거절 당할 수 있다”고 전했다.

코일 이사장이 제안한 오퍼 경쟁에 성공하기 위한 사항을 정리해 본다.

▷클로징 날짜, 판매자 상황에 맞춰라

흔히 클로징 날짜가 빠를 수록 주택 판매자가 선호할 것으로 생각한다. 그러나 판매자가 원하는 것은 자신의 상황에 최대한 맞춰 주는 오퍼다. 만일 판매자가 이사갈 새 집을 건축하고 있다면 몇 개월의 시간이 필요할 수 있고, 급히 매각해야 한다면 클로징은 빠를 수록 좋다. 따라서 부동산 중개인을 통해 미리 이런 상황을 파악한 뒤 오퍼를 작성한다.

▷지나친 욕심은 금물

현금 보유 사정이 넉넉하지 않다면 판매자에게 양도세나 타이틀 보험 등의 비용을 부담해 줄 것을 요청할 수 있다. 그러나 이 경우 판매자가 요구한 집값 전액에 동의하거나 클로징 비용은 자신이 부담하게 될 수도 있다는 점도 알아둬야 한다. 클로징 비용과 가격 인하 등을 모두 요구할 경우, 오퍼 경쟁력은 그만큼 떨어지기 때문이다.

또한 사려는 주택에 설치된 조명이나 특별 시설, 가구 등에 지나친 욕심은 버리는 것이 좋다. 예를 들어 주방에 달린 샹들리에 조명을 판매자가 가져가길 원한다면 이에 동의하는 편이 욕심을 부리다 오퍼를 거절당하는 것보다 낫다는 설명이다.

▷편지로 판매자의 마음을 움직여라

‘말 한 마디로 천냥 빚을 갚는다’는 속담은 주택 매매 시장에서도 통할 수 있다. 자신과 자신의 가족이 얼마나 판매자의 주택을 원하는지에 대해 편지를 쓰는 것이다. 실제로 경쟁력이 다소 떨어진 오퍼라도 편지를 통해 판매자의 감성에 호소해 오퍼가 수락되는 사례는 적지 않다. 그러나 가격 인하를 요구하기 위해 주택의 단점과 수리비 예산 등을 나열하는 편지는 오히려 역풍을 맞을 수 있다.

▷에스컬레이션 조항 삽입

여러 오퍼가 한 주택에 몰리는 ‘멀티 오퍼’ 상황이 예상된다면 에스컬레이션 조항(Escalation clause)을 넣는 것이 유리하다. 이 조항은 경쟁 오퍼가 더 높은 가격을 제시할 경우를 대비해 한도 내에서 변동분을 더 지불하겠다는 것을 의미한다.

예를 들어 ‘42만 달러 한도 내에서 다른 경쟁 오퍼보다 1000달러를 더 지급하겠다’는 조건 등이 이에 해당된다. 이 조항을 삽입할 경우 자신의 부동산 중개인과 상의해 적정선을 찾는 것이 중요하다.

▷’사전 자격’ 아닌 ‘사전 승인’ 서류 제출

오퍼 경쟁에서 우위를 선점하려면 대출 받을 자격이 된다는 것을 보여주는 사전 자격 증명(prequalified)서류보다는 구매자의 수입과 재정 상황을 기반으로 구체적인 대출 액수가 명시된 사전 승인(pre-approved)서류를 제출하는 게 훨씬 유리하다.

또 계약금(Earnest money)은 구매자의 자금 여력을 보여주는 수단이기 때문에 액수가 클수록 유리하다. 최소 집값의 1%를 지불하는 것이 좋다.

▷주택 인스펙션 시, 중대 문제에 초점

주택 매매에서 가장 중요한 절차 가운데 하나로는 집 상태를 전문가를 통해 진단하는 주택 인스펙션이 꼽힌다. 이를 통해 집 안팎의 중대한 결함부터 부수적인 단점까지 확인하고, 판매자와 수리 문제를 놓고 협상을 벌일 수 있기 때문이다. 만약 사려는 주택에 절대적인 결함이 발견됐을 경우, 판매자에게 직접 수리를 요구하는 것은 추천하지 않는다.

판매자의 경우 가능한 빨리 주택 매매를 끝내는 게 목표이기 때문이다. 대신 클로징에 수리 비용을 추가해 판매자가 이를 부담할 것을 요청하는 것이 보다 합리적이다.

또 간단한 수리로 끝나는 사소한 문제까지 일일히 나열하는 것보다 결정적인 문제에 집중하는 태도가 필요하다. 오퍼는 무엇보다 최대한 간단하게 작성해야 경쟁력이 있다는 점을 기억한다.



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