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[마이클 리 칼럼]주택판매의 긴 과정

[워싱턴 중앙일보] 기사입력 2016/03/03 07:40

엡스틴 엔 피어스 부동산

이번 봄에 리스팅을 계획중인 소비자들을 위해서 전체 매매과정을 요약해 보기로 한다. 주택의 판매는 인터넷에 중고 자동차나 가구를 매매하는 것과는 비교가 되지 않을 정도로 복잡하고 중요하다.

▷부동산 회사와 리스팅 합의 계약: 주택의 판매를 결정하게 되면, 첫 단계는 부동산 전문가를 고용하는 일이다. 이과정에서 셀러는 자신에게 가장 중요한 사항부터 에이전트 고용의 기준으로 삼아야 한다. 그 지역을 잘 아는지, 경험이 풍부한지, 다른 손님들에게 평이 좋은 지, 수수료가 경쟁적인지를 고려해서 합리적인 선택을 해야한다. 리스팅 계약은 주정부에서 제공된 양식에 의한 법적 계약이다. 이 계약서에는 리스팅 기간, 리스팅 액수, 인터넷 계시 조건 등 주택 리스팅에 대한 세부사항이 취급된다.

▷주택 단장과 사진촬영: 인터넷과 팜플랫을 만들기 위해서 전문 사진사에게 사진촬영을 의뢰한다. 중요한 것은 주택이 바이어의 입장에서 세팅이 되야 한다는 것이다. 가족사진이나 개개인의 사생활에 관여한 물건은 치우는 것이 좋다.

▷인터넷과 MRIS에 매물 올리기: 사진이 준비가 되면 MRIS에 올린다. MRIS는 부동산 전문가들이 공유하는 웹사이트로 특정 지역의 매물이 개재되고 공유된다. 이 시스템이 Zillow.com, Realtor.com, Redfin.com, Homes.com 등에 파급된다.

▷브로커 오픈 하우스: 리스팅 후, 보통의 경우 첫 화요일에는 브로커 오픈을 제공한다. 브로커 오픈은 부동산 에이전트들만을 위한 오픈 하우스로 점심과 다과를 준비하고 에이전트들을 맞는다. 이 브로커 오픈을 통해서 다른 에이전트들에게 매물을 소개하고 그들의 의견을 묻는다. 가격이 적절한지, 청소 상태나 리스팅 조건이 적합한지를 확인해본다.

▷퍼블릭 오픈 하우스: 리스팅 후, 첫 3주는 바이어들에게 가장 관심을 끄는 기간이다. 이 기간 중에는 주말에 일반인들을 위한 오픈 하우스를 개최한다. 오픈 하우스의 실효성에 대해서는 에이전트들 사이에도 의견이 분분하지만, 개인적으로는 아주 효과적이었음을 경험했다.

▷홍보: 매물의 특성에 따라서 신문, 온라인, 엽서, 전단지를 마케팅 툴로 사용한다.

▷바이어 오퍼 받기: 성공적인 마케팅과 스테이징의 결과로 바이어로 부터 오퍼를 받게 된다. 인간의 심리상, 셀러의 이상적인 오퍼는 존재하지 않는다. 바이어는 항상 싸게 구입하려하고, 셀러는 비싸게 팔려고 한다.

▷계약: 몇번의 카운터 오퍼를 통한 협상을 통해서 셀러와 바이어가 구매조건에 합의한다. 이 합의 조건에 의해서 홈 인스펙션, 감정가격, HOA등을 이행한다.

▷세틀먼트: 모든 구매조건이 만족되면 드디어 세틀먼트로 간다. 세틀먼트는 주택매매의 거래확정 과정이라고 할 수 있다. 모든 계약조건의 이행과 양측의 만족을 확인하고 변호사가 법적으로 소유권을 이전하는 과정이다.

주택매매는 하나의 여정이다. 거래 가격 합의는 긴 여정의 시작일 뿐이다. 그래서 부동산 에이전트를 티켓 매표소 직원이 아니라 여행 가이드처럼 선택해야 하는 것이다.

▷문의: 703-678-1855, mlee.epr@gmail.com

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