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[마이클 리 칼럼]부동산매매의 민얼굴

[워싱턴 중앙일보] 기사입력 2016/03/10 07:34

엡스틴 엔 피어스 부동산

주택시장의 특성상, 대도시나 교외의 주택들이 조금씩 다른 마케팅과 판매전략이 필요하다. 그러나 이 다른 마케팅, 판매전략이 절대적이고 현실적인 거시적 입장을 무시할수는 없다. 바이어의 눈에 좋아 보이는 주택은 다른 바이어들의 눈에도 좋아 보인다. 그러나 셀러의 눈에 좋아 보이는 주택이 항상 바이어의 눈에 좋아 보이지는 않는다.

▷셀러의 최대 목표는 최대 이익을 올리고 집을 파는 것: 셀러들 중에 가끔 진심으로 자신의 주택을 자신들만큼 잘 관리하고 즐길 바이어를 찾는 것이 제일 중요하다는 분들이 있다. 그러나 이는 항상 ‘최대 이익’ 다음으로 우선순위에서 밀린다. 딸 가진 부모가 “사위감은 우리 딸을 사랑하면 된다”라고 해도, 사위감의 직장, 학력, 건강, 집안들을 보지 않을 수가 없는 것이다. 바이어가 지불하고 싶은 액수가 셀러의 팔고 싶은 액수와 맞아 떨어진다면, 그 어떤 조건들도 조용히 뒤로 물러난다.

▷오퍼가 들어오지 않는 이유: 주택이 시장에 오랫동안 머물렀는데도 오퍼가 없다면, 세가지로 생각할 수 있다. 주택에 문제가 있던지, 가격에 문제가 있던지, 아니면 마케팅 전략에 문제가 있던지. 오픈하우스에 사람들이 붐비고, 늘 쇼잉 요청이 쇄도하는데 오퍼가 없다면, 주택에 문제가 있는 것이다. 그 문제점을 확인하고 고쳐야 오퍼가 밀려 올 것이다.

반면에 주택은 괜찮은데 오픈하우스에도 사람들이 안오고, 쇼잉 요청도 없다면 가격에 문제가 있는 것이다. 이 가격은 셀러가 생각하는 가격과 바이어의 가격이 너무 차이가 나기 때문이다. 이 문제의 가장 좋은 진단법은 Broker’s Open을 주관해서, 다른 부동산 전문가들의 가격 견해를 확인해 보는 것이다. 부동산 전문가의 가격과 셀러의 가격을 조율해서 조정이 가능하다면, 오퍼는 들어 올 것이다.
다른 부동산 전문가들이 조언하는 가격과 셀러의 가격도 근접한데도, 쇼잉 요청도 없고, 오픈하우스에 사람들이 없다면 마케팅을 의심해 봐야 한다. 인터넷에서 자신의 매물 사진을 확인해 보고, 다른 경쟁주택들의 사진들과 비교해 보면 알 수 있다. 다른 경쟁매물에는 비디오 촬영이 있는지, 전문사진사의 사진인지, 3D 입체조감도가 있는지 등을 알아본다. 성공적인 마케팅은 잘 포장된 선물과도 같다. 명품은 포장만으로도 명품임을 알 수 있듯이, 주택의 포장을 어떻게 하느냐가 바이어들의 방문을 결정한다.

▷에이전트들의 능력은 그들의 얼굴처럼 다 다르다: 연방, 주정부의 부동산 자격증을 취득해도 그들의 능력과 성격은 다 다르다. 부동산 매매를 편의점에서 음료수를 사는 정도로 생각한다면, 음료수 뚜껑을 여는 순간 놀랄 것이다. 같은 회사의 음료수가 같은 맛을 줄 것으로 기대하지만, 같은 부동산 회사의 에이전트도 다른 능력과 모습을 보여준다. 가장 중요한 항목이 ‘나를 위한 에이전트인가? 에이전트 자신을 위한 에이전트인가?’를 생각해 봐야 한다. 최선을 다하는 전문가들을 알아보려면 소비자들도 많이 알고 있어야 한다. 불신은 무지에서 시작되고, 신뢰는 인지로 확인된다.

▷문의: 703-678-1855, mlee.epr@gmail.com

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