[마이클 리 칼럼]잘못 인식하고 있는 현실

엡스틴 엔 피어스 부동산

다년간 주택매매에 관여하다보니 종종 소비자들의 잘못된 오해를 목격하게 된다. 전문가의 해석보다도 잘 아는 지인의 소견을 더 신뢰하는 현실에 가슴이 아프다. 소비자도 전문가도 논리와 실리 사이에서 방황하는 현실에 몇몇 사항들을 짚어보기로 하자.

▷셀러가 바이어 에이전트의 커미션을 내준다. 부동산 에이전트와의 계약은 2개가 존재한다. 셀러와 브로커, 바이어와 브로커. 셀러는 자신의 집을 팔아주면 얼마를 주겠다고 브로커와 계약을 한다. 바이어를 찾아오는 브로커에게는 그 일부를 주겠다고 약속하는 것이다. 바이어도 자신의 주택구입을 도와주는 브로커에게 얼마를 주기로 계약한다. 그 돈은 바이어가 직접 지불하던가 셀러가 주는 액수로 대체할 수 있다. 다만 셀러가 주는 액수와 바이어가 지불하기로 한 액수가 다르면 그 차액을 바이어가 지불해야 한다.

바이어가 A에이전트의 도움으로 주택을 찾고, 방문하고, 계약조건들을 상의하고, 막상 오퍼 계약서는 B에이전트와 작성했다. 이럴 경우, 셀러 에이전트는 실제적으로 A에이전트가 그 바이어를 찾아왔기에 그에게 커미션을 지불한다. 반면 B에이전트는 자신이 바이어의 주택구입을 성사시켰기에, 바이어에게서 약속된 수수료를 받아야 한다. 궁극적으로 바이어 에이전트의 수수료는 바이어가 지불하는 것이다. 그 액수를 셀러가 대체 지불하는가 안 하는가는 상황에 따라 변할 수 있다.

▷새주택은 홈인스펙션을 할 필요가 없다. 홈인스펙션은 주택에 대한 신체검사인 것이다. 외관상 훌륭해도, 전문가가 아닌 이상, 일반 소비자들은 주택의 건강상태를 알 수 없다. 새주택의 건강상태를 확인하는 것은 최소한의 안전장치라고 볼 수 있다.

▷셀러가 직접 파는 주택이 싸다. 10여년 주택매매업계에 종사하면서 단 한번도 시세보다 싸게 팔려는 셀러를 본 적이 없다. 그러나 시세보다 싸게 판다고 주장하는 셀러는 많이 목격했다. 특히 부동산 브로커를 끼지 않고, 그 수수료를 가격에서 깍아서 팔겠다는 시도를 많이 목격한다. 그러나 단 한번도 좋게 끝난 거래를 목격하지 못했다. 바이어가 부동산 전문가가 아니면 감정가격, 홈인스펙션, 타이틀 상태 등을 알 수가 없다. 논리는 단순하다. 셀러가 직접 주택을 팔려는 이유는 바이어를 좋아해서가 아니다. 셀러의 의도는 더 높은 가격을 더 쉽게 받을 수 있다고 생각하기 때문이다. 반면에 바이어는 더 낮은 가격에 구입할 수 있다고 믿는 것이다. 논리적으로 셀러가 높은 가격을 바이어가 낮은 가격을 얻을 수는 없다.

▷에이전트들의 능력은 다 같다. 주 정부의 교육과정을 통해서 자격을 취득한 부동산 에이전트들은 모두 같은 능력을 갖고 있다고 생각하기 쉽다. 그래서 가격을 통해서 차별화를 생각하는 경우가 많다. 그러나 현실을 전혀 다르다. 실제적으로 몇백배의 노력으로 전문가를 선별해야 할 것이다. 소비자들이 많이 알수록 전문가들은 더 노력해야 한다. 노력하고 최선을 다하는 전문가들을 알아보려면 소비자들도 많이 알고 있어야 한다. 불신은 무지에서 시작되고, 신뢰는 인지로 확인된다.

▷문의: 703-678-1855, [e-mail]