[마이클 리 칼럼]가치에 대한 인식

마이클 리/엡스틴 엔 피어스 부동산

다년간 주택매매에 관여하다보니 종종 소비자들의 잘못된 오해를 목격하게 된다. 전문가의 해석보다도 잘아는 지인의 소견을 더 신뢰하게 되는 현실에 가슴이 아프다. 소비자들의 불신 탓이라고만 하기 보다는, 부동산 업계 종사자들에게도 책임이 있음을 느낀다. 심리학자들의 연구에 따르면, 돈이 관여되면 인간의 의사결정은 더 이상 논리적이지 못하다고 한다. 소비자도 전문가도 논리와 실리 사이에서 방황하는 현실에 몇몇 사항들을 짚어보기로 하자.

일부 소비자들중에는 어떤 물건을 구입하던지, 어떤 결정을 하던지, 항상 세심하게 모든 사항을 꼼꼼히 확인해 보는 소비자들이 있다. 또한 그들은 이미 구입한 물건을 다시 환불(Return)하는 경우도 빈번하다. 한번 결정한 구입도 다시 생각해 보면 잘못된 결정이라고 생각이 되기 때문이다. 그들에게는 환불이 안되는 자동차나 주택구입은 정말 스트레스 받는 일이다. 그런 손님들도 숏세일이나 차압 매물은 생각보다 쉽게 결정을 한다. 왜 그럴까? 이유는 개인적 가치에 대한 인식 때문이다.

사람들은 가격보다는 가치를 구입의 기준으로 삼는다. 여성독자들을 위해서 가방을 예로 들면, 월마트에서 20달러짜리 가방을 구입할 돈으로 샤넬 신상품을 구입할수 있다면 그건 하늘을 날아가는 느낌일것이다. 용도의 차원에서 보면 물건을 넣어서 다니는 도구로는 월마트 가방이나 샤넬이나 같지만 그 가치는 무려 하늘과 땅차이 인것이다.

그렇기 때문에 ‘가치’의 척도는 과학적으로 측정이 불가능하다. 가치는 개인적 가치와 보편적 가치로 구별될수 있는데, 소비자들은 개인적 가치를 보편적 가치로 단정하는 경우가 많다.

주택의 가치는 주택시장에서 매매가격으로 그 가치가 결정된다. 같은 규모의 주택들이라도 그 가치는 현재 나와있는 매물의 수, 바이어의 수, 주택이 속한 커뮤니티, 건축형태, 건축시기, 건축자재등에 의해서 결정된다. 부유층 커뮤니티의 백만불 이상의 주택도, 차로 한시간 떨어진 교외로 나가면 같은 주택건물이 반 값도 안한다.

부동산 전문가로서 가장 힘들지만 중요하게 다루어야 하는 사항이 주택가격이다. 그런데 이 주택가격은 셀러의 가치와 바이어의 가치의 차이에 의해서 항상 거리가 있다. 셀러는 언제나 너무 싸게 파는 것 같고, 바이어는 언제나 조금 비싸게 주고 사는 것 같다. 나는 언제나 손님들에게 “비지니스에는 감정(Feeling)이 없습니다. 그저 숫자입니다”라고 말한다. 셀러가 가격을 안 깎아주는 것이나 바이어가 가격을 안 올리려하는 것이나, 그저 가치의 차이이기 때문이다. 셀러와 바이어가 감정이 없이 가치를 가격기준으로 인식하게 된다면, 주택매매는 쉽게 이루어질수 있다. 보편적 가치를 양쪽에 제시하고 설득하면 되는 것이다. 주변 커뮤니티의 낮은 범죄율, 학군, 통근시간, 주택년도, 등이 그같은 보편적 가치의 예라고 할 수 있다. ▷문의: [e-mail], 703-678-1855