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[최태은의 부동산 이야기]터무니 없는 오퍼에 대처하는 법

북VA부동산협 이사·실버라인 부동산 대표

“매물로 나온 지 꽤 됐잖아요? 5만 달러 밖에 안 깎나요?” 전액현찰 거래를 제시하는 바이어인지라 자신의 오퍼가격에 완강했다. 45만 달러 주택에 10% 이상의 가격 인하를 요구하는 것에는 다소 무리가 있다. 시세에 어긋남을 이해시켜 무사히 구입이 성사되기는 했지만 흥미로운 사실 하나를 간과할 수 없었다.

이 고객은 불과 한 달 전 100만 달러에 육박하는 본인의 집을 파는 과정에서 1만5000달러가 적게 들어왔다며 흥정은 없다며 단호함을 보였다. 그 이유는 하나, 자신의 집이 완벽하다는 굳은 신념이었다. 대부분의 셀러와 바이어가 각자 입장에 따라 이렇게 태도를 돌변하는 일을 자주 보는데 여기서는 셀러가 내놓은 매물가보다 낮은 오퍼를 받았을 때의 상황을 분석해 셀러와 바이어 모두의 향후 거래에 도움을 주고자 한다.

자녀를 키우고 사업을 번창시키는 터전이었던 행복한 공간인 내 집을 파는 셀러의 심정은 수년간 집안 구석구석 정성껏 손보고 관리한 추억까지 맞물려 복잡하기까지 하다. 게다가 만약 빌더한테서 새 집을 샀다면 집안의 구조는 물론이거니와 마감재까지 본인의 의견이 미치지 않은 곳이 없어 10년을 살았어도 “내 집은 새집”이란 생각을 떨치지 못한다. 이는 부끄럽지만 필자의 이야기이기도 하다. 하지만 일단 집을 매물로 내놓은 순간부터는 냉철한 판단만이 최선이다. 설사 터무니 없는 가격으로 오퍼가 들어왔다 싶을 때도 무조건 내치기 전에 다음의 몇가지 사항을 살펴봐야 한다.

첫째, 정말 말도 안 되는 오퍼인가 아니면 내가 원하는 가격에 못 미치는 건가를 생각해 본다.



둘째, 오퍼를 보자마자 “그 가격엔 절대 안 팔아요”라고 강경하게 거절하기보단 카운터 오퍼를 한다. 물론 터무니 없는 가격을 제시하는 바이어도 있다. 하지만 누군가가 계약서를 보냈다는 것은 그 집을 사고싶은 의도가 있다는 증거이므로 감정에 휘둘리지 말고 차분히 응대한다. 탁월한 협상 능력을 갖춘 중개인이 빛을 발하는 순간이다. 처음부터 시장가격에 근접한 오퍼를 제시하는 바이어도 있지만 많은 경우 실제로 지불할 각오가 되어 있는 가격보다 일단 낮게 협상을 시작해 보고자 하기 때문이다.

셋째, 계속하여 낮은 오퍼만 들어 온다면 내가 원하는 가격이 지나치게 높은 것은 아닌지 자문해 보고 이에 신속하게 대처하지 않으면 세월만 헛되이 보내게 된다.

넷째, 판매가 이외에 또 중요한 계약 조건들이 뭔지 순서를 정한다. 만약 현재 사는 집을 팔고 빨리 다른 집으로 이사가야 한다면 바이어가 전액 현금을 제시하고 단기간에 세틀먼트를 하는 것이 판매가보다 더 중요할 수도 있다. 홈인스펙션이나 감정·융자 승인과 같은 조건 중에서 하나라도 생략된 부분이 있으면 당연히 유리하다.

끝으로 지나치게 낮은 가격의 오퍼에 대응하면 너무 조급한 티를 내는 것이 아닐까 걱정하지 말자. 중요한 건 성공적인 매매의 여부이며 이 또한 능력있는 중개인의 역할이 성패를 좌우한다.

▷문의: 703-966-7268, tracy@silverlinerealtygroup.com


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