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[최태은의 부동산 이야기]부동산 중개인이 싫어하는 말

북VA부동산협 이사·실버라인 부동산 대표

“어떤 고객을 경계해야 시간 허비없이 이 업계에서 성공할 수 있을까요?” 에이전트 초년생들을 대상으로 북버지니아 부동산 협회에서 강의를 하던 중 받은 질문이다. 정답을 안다면 필자도 이미 도날드 트럼프같은 부동산 거부가 되었겠지만 수 많은 분들과 거래하면서 다행히 몇 가지의 노우하우는 가지게 되었다.

먼저 부동산 중개업은 큰 금액이 왔다갔다 하는 복잡하면서도 다소 감정적인 거래임을 인식하자. 이러한 연유로 인해 끈임없이 거듭되는 신기술의 발전으로 인터넷이 부동산 중개인이란 직업군을 대체하리란 예측을 뒤엎고 중개인이 여전히 거래의 구심점이 되는 역할은 계속되고 있다. 그래서 위의 질문에 대한 직접적인 대답을 하기 보단 중개인 역시 감정이 있는 사람이므로 중개인에게 되도록 하지 않으면 좋은 말들이 뭐가 있는지 살펴 궁극적으로 소비자에게 득이 되고자 한다.

첫째, “질로우에 따르면 우리 집값이 5만불은 더 비싼데요?” Zestimates라는 주택가격 예상치가 질로우의 주장인 8% 편차를 크게 넘어 최고 61%까지 오차를 보인다는 조사 결과를 왜 유독 셀러만 믿지 않을까?

둘째, “우리 집가격은 내가 제일 잘 알아요”. 최근 동네에서 팔린 집 가격을 기준으로 가격산정을 하는 것은 집주인이나 중개인이나 똑같은데 어째서 십중팔구 본인의 집은 다른 집들보다 훨씬 좋아 더 비싸게 팔려야만 한다고 입을 모을까?



셋째, “말도 안 되는 가격이에요” 혹 터무니 없는 가격을 들먹이는 에이전트가 있다면 더 이상 상대하지 않으면 된다. 그러나 명망있는 중개인이 제시하는 가격은 본인의 맘에 들지 않는다 하더라도 시장가격이 아닐까?

넷째, “내 신용은 완벽해요” 그러나 자료에 따르면 전체의 약 0.5%에 해당하는 소비자만이 850에 달하는 신용점수를 가진다는데 이 넘쳐나는 자신감은 어디서 왔을까?

다섯째, “좋은 집 나오면 알려 주세요.”하는 전화를 받고 “단독주택, 타운 하우스 아니면 콘도? 대체 얼마 짜리 어느 동네를 말씀하시는데요?”라는 물음에도 꾸준히 그냥 좋은 거면 된단다.

여섯째, “당장 살 건 아니고 그냥 몇 집 좀 보려구요”. 이런 의도가 있었다면 중개인과 함께 수십채의 집을 보기 전에 처음부터 알려 주는 에티켓은 어떨까?

일곱째, “수리라뇨? 우리집은 새집과 진배 없어요” 대부분의 셀러가 내집은 완벽하다는 환상을 갖고 있지만 거래를 성사시키려면 타협도 필요하다

여덟째, “에이전트는 필요 없지만 몇 가지만 물어 볼께요?” 공인 회계사를 고용하지 않고 질문만 해가며 세금 신고를 할 수 없고 변호사 사무실에 가서도 일단 착수금을 내는게 일반적인데 유독 부동산 에이전트에게만은 그게 왜 가능하다고 생각할까?

끝으로 “커미션 좀 깎읍시다. 돈 많이 버시는데”. 물론 커미션 협상 가능하다. 그러나 이 또한 상대의 인격을 존중하는 태도가 기본으로 깔려야 하지 않을까?
▷문의: 703-966-7268, tracy@silverlinerealtygroup.com 


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