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[KOSEM 칼럼] 아마존이 변하고 있다

아마존은 큰 두 개의 판매 플랫폼을 가지고 운영하고 있다. 바로 아마존 자체가 운영하는 Vender Central이라는 판매 플랫폼과 벤더가 직접 운영하는 Seller Central이라는 판매 플랫폼이다.

◆Vender Central Platform 이란=아마존이 직접 구매해서, 직접 판매를 하는 플랫폼이며, 벤더는 물건만 팔면 되고, 물류·광고·마케팅 활동은 아마존에서 관리하는 방식이다. 아마존 구매 담당자가 직접 구매하는 제품만 Vender Central에 선정되어 판매된다. 장점은 벤더 입장에서는 물건만 팔고 수금만 하면 되기에 간단하고 편하다는 것이다. 그러나 단점은 아마존 마음대로 판매가격을 원가 이하로 낮추는 가격파괴를 한다는 점이다. 아마존은 구입한 뒤 일정 시간 동안 판매가 되지 않으면 자신들이 사 온 원가보다 더 싸게 판매하기 때문에 다른 소매업자들에게 판매할 수 없게 되어 결국 아마존에서도 안 팔리고 다른 소매업자들에게도 판매할 수 없게 되어서 낭패를 볼 수 있다.

◆Seller Central Platform이란=아마존이 구매하는 것이 아니라, 벤더들이 아마존의 플랫폼을 활용해서 판매하고, 판매된 제품에 대해 플랫폼 사용비를 주는 방식이다. 장점은 모든 판매 가격을 벤더가 결정함으로써 벤더가 원하는 가격으로 조정할 수 있고, 최저 광고 허용가격인 MAP(Minimum Advertising Price)을 설정함으로써 다른 판매 소매업자들과 동일 가격을 유지하여 판매가격을 보호할 수 있다는 것이다. 반면에 단점은 벤더가 재고를 부담해야 하고, 판매가 더디다는 점이다. 소비자가 구매하면 벤더가 소비자에게 직접 배송을 해 주어야 하고, 모든 물류·광고·마케팅 활동도 벤더가 직접해야 하는 부담이 있다.

블룸버그(Bloomberg)에 따르면 이제 아마존이 두 플랫폼 운영 방법에 변화를 꾀하려는 움직임이 포착되고 있다. 지금까지 아마존은 연간 판매 금액에 관계없이 두 플랫폼을 운영해 왔지만 향후에는 연간 1000만 달러 이하의 판매 제품들을 Vender Central에서 색출해 내서 Seller Central로 보내려는 시도를 모색하고 있다는 것이다. 물론 당장 일어나는 일이 아니지만 벤더들 3명 중 1명은 궁극적으로는 그렇게 변할 것으로 인지하고 있고 이런 일이 일어날 수 있다는 것 자체에 매우 당황하고 있다. 다만 아마존 내의 다양한 부서와 복합적인 사업의 연결관계로 이런 전략이 당장 현실화될 가능성은 적지만 적어도 아마존이 이러한 방향으로 바뀌어 갈 것에는 의심의 여지가 없다.



◆ 우리 중소기업들의 대응 방안=이런 변화 가능성 속에서 우리 중소기업들은 Seller Central에 좀 더 심혈을 기울여 이 플랫폼의 장점인 가격을 보호하고 판매를 증가시킬 수 있는 방안을 더욱 모색해야 할 필요가 있다. Seller Central 판매가 힘이 들고 오래 걸리더라도 장기적 관점에서는 우리 중소기업이 직접 운영하는 것이 바람직하다. 광고·마케팅·물류를 직접해 봄으로써 노하우도 배우고 판매가격도 반드시 보호해야 한다. 또한 아마존에만 의존하다 사업의 존폐 위기를 맞지 않도록 다른 소매업자들에게도 판매 채널 다변화를 통해 성공할 수 있기를 진심으로 바란다.

전 제일기획 미주법인장


정승화 / 현 Hitrons Solutions Inc 대표



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