[마이클 리 칼럼]가치와 가격(2)

소더비 인터내셔널 리얼터

비즈니스 모델중에는 서비스의 성공.실패에 상관없이 수수료를 지불하는 전문직종들이 있다. 의료 서비스는 수술과 치료의 성공에 상관없이 수수료를 지불해야 하고, 재판의 승.패소에 상관없이 변호사의 수수료도 지불해야 한다. 이런 이유로, 소비자들은 의료와 법률 서비스를 선택할 때는 항상 신중하게 고려하게 된다. 의사의 경험과 능력, 변호사의 평판과 성공사례 등을 알아보고 자신에게 최상의 선택을 하게 선별하게 된다. 결코 가장 낮은 수수료의 서비스를 최상의 조건으로 삼지 않는다.

부동산 비즈니스는 성공을 조건으로 수수료를 지불한다. 부동산 브로커가 아무리 선투자를 해도 성공 없이는 투자금회수가 없다. 셀러를 위해서 미디어에 인쇄광고, 리스팅엽서, 오픈하우스, 인터넷광고, 사인설치 등을 한다. 바이어를 위해서 주택을 리서치하고, 쇼잉을 주관하고, 계약서를 쓰고, 협상을 해도 매매가 없다면 어떤 수수료도 받을 수가 없다. 결과를 보고 지불하는 부동산 브로커 서비스는, 그래서 수수료 가격을 우선 조건으로 심사한다.

가격의 가치는 편견적이다. 소비자가 의사와 변호사의 서비스에 수수료를 꺼리낌없이 지불할 수 있는 이유는 그들이 더 나은 지식과 훈련이 있었기 때문이다. 의사는 최소한 10년의 교육과 훈련을 거치고, 변호사도 로스쿨과 트레이닝을 거쳐서 소비자들 앞에 서는 것이다. 그들의 서비스는 성공이나 실패에 상관없이 소비자 자신 스스로가 제공할 수 있는 서비스와는 비교도 되지 않는다고 확실히 믿는 것이다.

반면에 우리는 부동산 에이전트를 너무나 쉽게 접할 수 있다. 어제까지 주방헬퍼가 오늘은 부동산 에이전트로 활약하는 경우도 있고, 주택 붐에 자신의 주택구입 수수료가 아까워서 부동산 라이선스를 취득한 에이전트들도 많다. 소비자 스스로 생각에 자신들보다도 못한 지식과 능력의 지인이 부동산 에이전트로 활동하기에, 부동산 에이전트에 대한 신용이 떨어지는 것이다. 누구나 시간이 있으면 취득할 수 있는 부동산 라이선스 소지자의 서비스를, 성공해야만 지불하는 서비스를 선택하기에 가격이 가장 중요하게 대두되는 것이다.

가벼운 찰과상이나 타박상에는 의사의 능력이 크게 요구되지 않듯이, 간단한 리스팅의 경우에는 어느 누구라도 쉽게 매매를 성사시킬 수 있다. 그러나 주택이 장기간 팔리지 않고 오퍼가 너무 낮게 들어온다면 명의가 필요하게 된다. 그 때 돼서야 소비자들은 가격 이상의 능력을 부동산 에이전트에게서 찾아본다.

소비자들의 가치편견은 결코 소비자들의 잘못이 아니다. 누군가가 “당신이 어떻게 대우받는가는, 당신이 어떻게 행동하는가에 달렸다”라고 했다. 부동산 에이전트들이 더욱 전문성있고 프로페셔널하게 행동하는 것이 요구된다. 부동산 전문가로서 가끔 부끄러운 동료들의 모습을 목격하게 되면, 참으로 마음이 안타깝다. 편견은 상대가 아니라 자신이 만드는 것이기 때문이다.

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