어드바이저가 상품 취급 제한 없는지 살펴야

은퇴연금 유형과 판매채널

고객이익 최우선주의 제대로 관철 안 돼
어드바이저에 따라서 상품 선택 달라져
와이어하우스 등 5개 판매채널 주로 이용
소비자들도 어드바이저의 옵션 살펴봐야

최근 발표된 보험은퇴연구소(IRI: Insured Retirement Institute)의 은퇴연금 시장 현황 및 전망 보고서에 따르면 지수형 연금은 지난 5년 새 폭발적인 성장세를 보였다. 그 결과 고정이자 지급 상품 등 비투자 연금상품의 시장점유율이 투자성 연금상품 대비 전체 연금시장의 절반을 차지한 것으로 조사됐다.

이는 장기간 지속한 저금리 환경과 지난 17년 사이 두 차례에 걸친 하락장 경험 등이 특히 지수형 연금상품의 약진을 견인한 탓으로 풀이된다. 지수형 연금은 이 기간 전통적 고정이자 지급 연금상품과 비교해 상대적인 고이자 포텐셜(potential) 상품으로 소비자들에게 어필했다. 동시에 투자성 연금상품에 대해서는 시장 리스크(risk)로부터 원금을 보호해주는 안전한 대안 상품으로 인기를 끌었다.

그런데 이 보고서는 연금상품의 유형별 판매현황과 관련 판매채널에 따라 큰 차이를 보이고 있다는 점을 지적해 눈길을 끈다.

고객이익 우선주의? = 소비자 입장에서 이 보고서는 중요한 정보를 주고 있다. 과연 보험연금 업계에서 고객이익 최우선주의가 제대로 관철되고 있는지 여부를 엿볼 수 있기 때문이다. 보고서에 따르면 소비자.투자자들에게 판매되고 있는 연금의 유형이 고객의 이익에 따라 결정되기보다는 해당 연금상품을 판매하고 있는 어드바이저의 유형에 따라 달라지는 현상을 보이고 있다.

보고서는 판매채널별 연금상품 매출을 비교하고 있다. 크게 5개 주요 판매채널에 따라 매출 분포를 분석했는데 와이어 하우스 은행 지역 브로커 딜러 독립 캡티브 등이다. 각각의 채널이 가장 많이 파는 연금상품의 유형과 가장 적게 파는 유형의 연금상품을 비교하면 재밌는 결과를 볼 수 있다.

전국 규모의 대형 와이어 하우스들과 이른바 캡티브 (captive) 회사들은 투자성 연금을 가장 많이 팔고 있다. 그 비중에서 두 채널들은 거의 동률을 보이고 있다. 이들은 그 규모가 크기 때문에 이름과 브랜드가 소비자들에게 비교적 잘 알려진 회사들이 대부분이다.

반면 독립 어드바이저들은 가장 적게 투자성 연금을 팔았다. 반대로 캡티브 어드바이저들은 가장 적은 지수형 연금을 판매한 것으로 나타났다. 지역의 브로커 딜러들이 가장 적게 지수형 연금을 판매한 채널로 그 뒤를 이었다.

이런 수치들이 말해주는 것은 무엇일까. 판매되는 연금 유형이 채널에 따라 이렇게 분명한 차이를 보이고 있다는 것은 업계 현황에 대한 중요한 단서를 내포하고 있다. 고객이 연금을 선택할 때 자신의 필요와 목적보다는 어떤 판매 채널인가에 따라 그 유형이 결정됐을 가능성이 높다는 뜻으로 풀이될 수 있기 때문이다.



판매채널에 따른 판매 연금유형의 차이가 갖는 의미 = 대형 와이어 하우스와 캡티브 회사들을 통해 투자성 연금(VA)이 가장 많이 판매됐다는 것은 사실 그리 놀라운 통계라고 볼 수 없다. 와이어 하우스와 캡티브는 어드바이저들이 이 회사들에 속한 구조다. 그래서 이들 회사에 속한 어드바이저들은 해당 와이어 하우스나 캡티브 회사측이 가르치고 요구하는 상품을 팔게 될 수밖에 없다.

고객의 이익을 우선순위에 놓고 그에 맞는 상품을 리서치하고 선택할 수 있도록 하는 접근법은 사실 이 업계에는 낯선 개념이다. 물론 불가능하다는 의미도 아니고 이 업계에 속한 어드바이저들이 고객이익 우선주의를 전혀 실천하지 않거나 못한다는 의미도 아니다. 다만 업계의 속성상 그런 접근법이 지배적인 관행이 되기는 힘들다는 얘기다.

고객이익 우선주의에 입각해 연금상품을 권장할 수 있는 가장 유리한 직업 환경을 갖고 있는 부류는 독립 어드바이저들이다. 이 역시 독립 어드바이저라면 모두 다 고객이익 우선주의를 실천한다는 뜻으로 읽을 수 없다. 가장 좋은 환경을 갖고 있지만 이 역시 개별 어드바이저들이 성실하게 자기 의무를 실천하지 않으면 무용지물일 것이다. 또 투자성 상품을 취급할 수 없는 보험 에이전트들이라면 이 역시 제한된 이자형 상품만 취급할 수 있다는 점에서 고객이익 우선주의를 충분히 실현할 수 없는 한계를 갖게 된다.

지수형 연금을 가장 많이 판매한 어드바이저들이 독립 어드바이저들이라는 것 역시 결과적으로 놀라운 수치라고 볼 수 없다. 브로커 딜러나 캡티브 어드바이저들이 투자성 연금을 가장 많이 판매한 것과 마찬가지 이치다. 브로커 딜러나 캡티브 회사들은 어드바이저들에게 지수형 상품은 '나쁜' 상품이라고 가르친다. 그리고 그 활용을 제한한다. 캡티브 어드바이저들의 상당수는 지수형 연금을 아예 취급하지 못한다. 결국 고객의 선택폭을 시작부터 좁혀 놓고 상담을 하게 된다는 의미다. 독립 어드바이저들은 이런 제한이 없다. 원한다면 고객의 이익에 최적화된 상품을 얼마든지 찾고 권해줄 수 있는 위치에 있는 것이다. 고객 이익에 부합할 수 있는 다양한 금융상품의 유형 중 하나로 투자성 상품과 함께 지수형 상품을 포함한 각종 이자형 상품이 포함되는 것은 당연하다.



소비자의 선택 = IRI의 보고서를 소비자들이 직접 읽어보면 판매채널에 따른 주력 연금상품의 차이가 갖는 함의를 쉽게 읽어낼 수 있을 것이다. 중요한 것은 과연 내가 일하는 어드바이저가 모든 옵션을 갖고 공정한 비교 검토를 통해 조언을 주는가이다. 이때 어떤 유형의 상품 취급에 제한이 있는 지 여부를 아는 것은 중요할 것이다.


켄 최 아이어드바이저스 그룹 대표