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침체기 에이전트 전략은…

[애틀랜타 중앙일보] 기사입력 2008/06/20 13:00

“로컬 바이어보다는
타주 바이어 공략하라”

주택경기 침체 속에서 부동산 에이전트는 어떤 전략을 세워야 할까.
애틀랜타 저널(AJC)은 19일 알파레타에 사는 가정 주부이자 에이전트로 일하는 앨리슨 로버츠의 사례를 들어 시장 침체기의 생존전략을 소개했다.
로버츠는 지난 23년간 부동산 에이전트로 일해왔다. 주택시장 침체에 대응해 나름대로의 생존 전략을 모색하는 에이전트다. 개스값이 갤런당 4달러를 넘어서자 링컨 내비게이터를 버리고 니산 맥시마로 바꾸었다. 동시에 새로운 영업전략을 세웠다.
첫째, 주택경기 회복을 기다리다가는 퇴출되기 십상이다. 집을 팔아서 새 집을 사야하는 로컬 바이어는 피한다. 그대신 다른 주에서 이주해오는 바이어들을 집중 공략한다. 이를 위해 로버츠는 물건을 중계해주는 부동산 업체에 시장 기준보다 높은 소개료를 지불한다.
둘째, 정직하지 못한 바이어는 사절한다. 로버츠는 인터넷 투어를 적극 활용하고 있다. 여기에는 다소의 리스크가 있다. 많은 사람들이 거래를 성사시키기 위해 현장 방문을 선호하는 것이 사실이다. 리스팅 에이전트와 직접 통화하거나, 납세실적을 조사하고 소유주에게 전화를 거는 등 절차를 무시하는 고객과는 기꺼이 거래를 끊는다.
마지막으로 로버츠는 집을 판 뒤에도 최대한 관계를 유지하기 위해 노력한다. 고객이 자신의 이름을 기억할 수 있는 방식이라면 무엇이든 한다. 거래를 이어지고, 소개 받는 것이 성공의 관건이기 때문이다.
그는 메트로 애틀랜타의 주택시장에 불어닥친 경기침체가 최장 5년은 갈 수 있다고 본다. 5년 뒤면 로버츠는 47살이 된다. 그 때가 되면 한 아이는 대학 졸업을 앞두게 되고, 다른 아이는 중학교에 다닐 것이다. “새로운 비즈니스 전략을 생각하지 않으면 퇴출되는 수 밖에 없다”고 그는 생각한다.
김영한 기자

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