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온라인 위협에도 패션 할인매장은 '호황'

[LA중앙일보] 발행 2018/08/01 경제 5면 기사입력 2018/07/31 20:48

로스·TJ맥스 매장 확대
가격 경쟁력 최대 강점
중·저소득층 고객 확보

아마존 등 온라인 소매업체 강세에도 로스TJ맥스 등 할인매장들은 매장 확대 등 호황을 누리고 있다.[AP]

아마존 등 온라인 소매업체 강세에도 로스TJ맥스 등 할인매장들은 매장 확대 등 호황을 누리고 있다.[AP]

오프라인의 대형 백화점들은 아마존과 같은 온라인 강자들 때문에 고전하고 있다. 하지만 로스 TJ맥스의 모기업인 TJX 벌링턴 스토어 등의 할인 매장은 오히려 승승장구하고 있다.

CNN머니에 따르면 로스는 최근 30개의 매장을 새로 열었고 올해까지 70개 매장을 더 열 계획이다. 로스는 현재 전국의 1500개 매장을 궁극적으로 2500개까지 늘린다는 목표다. TJ맥스 마샬 홈굿즈를 계열사로 둔 TJX는 올해 238개 매장을 추가할 계획이고 벌링턴 스토어도 40개 매장을 추가 오픈 중이다.

많은 대형체인들이 오프라인 매장을 폐쇄하고 온라인에 주목하면서 엄청난 자금을 디지털 플랫폼 구축에 쏟아 붓고 있는 것과는 너무도 대조적이다.

심지어 로스는 온라인 매장조차 갖고 있지 않다. 로스는 유명 브랜드 제품을 싼 가격에 제공하기 위해 다양한 구매전략을 펼치고 있다. 이를 통해 책정된 가격은 온라인 스토어에서도 구할 수 없는 가격이다. 로스 아이템의 평균 가격은 10달러 미만이고 매장 물건의 98%는 30달러 미만이다. 브랜드 제품의 이런 가격은 온라인에서도 찾아볼 수 없다.

로스는 지난해 140억 매출을 기록했다. 할인매장 매출로는 TJX 다음으로 많다. 심지어 로스는 13년 연속 매출 성장으로 메이시스 JC페니 노스트롬 등을 앞지르고 있다. 로스는 브랜드 제품과 디자이너 어패럴 홈 패션 등을 백화점보다 20~60%까지 싸게 판다. 어떻게 가능할까?

로스 등 할인체인들의 주요 전략은 이렇다. 브랜드 컴퍼니나 백화점들은 너무 많은 옷을 만들거나 혹은 약간의 하자가 있을 때 주문을 취소한다. 그 때 이들 할인점들이 틈새를 파고 든다. 재고나 하자품을 대신 구매한다. 그들은 이를 '기회 구매'라고 부른다.

또한 로스 등은 구매 제품을 시즌에 맞춰 빠르게 매장에 전시한다. 물론 당장 판매가 어렵다면 나중 판매를 위해 창고로 보낸다. 모든 결정이 신속하다. 게다가 브랜드들은 시장을 선도하기 위해 몇 달이나 앞서서 주문을 낸다. 이 때 소비자 취향 기후 가격 관세 등 다양한 것들을 모두 고려해야 한다. 그를 감당해야 할 인력도 만만치 않다.

하지만 할인점들은 그런 만한 여력이 없기 때문에 시즌에 맞춘 유행에는 조금 늦을 수 있다. 그렇더라도 할인점들은 재빠르게 움직인다. 당장 패션에 뒤처지고 가격인하 압력을 받을 수밖에 없다.

브랜드나 백화점들이 매출 확대를 위해 온라인에 집중하지만 로스나 할인점들의 이런 전략은 복제할 수가 없다. 로스 TJ맥스 매장들은 싱글 플로어에 전시도 매우 간결하다. 소비자들이 쇼핑에만 몰두할 수 있게 한다.

무엇보다 아마존과 백화점이 따라잡을 수 없는 강점은 가격이다. 로스의 평균 고객층은 연 6만3000달러를 버는 소비자들이다.

아마존의 평균고객은 연 8만5000달러를 번다. 지난 경기침체기를 거치면서 소비자들은 저렴한 물건들을 사는데 적응했고 경기가 활성화된 요즘도 변함없는 트렌드를 보이고 있다.

경제적으로 아직 취약한 밀레니얼들도 오프 프라이스 매장에 들러 쇼핑을 하는 것에 거리낌이 없다. 할인매장들이 잘 나가는 이유들이다.

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