"정보 많은 에이전트 결국 살아 남는다"

부동산 파헤치기
불황을 극복하는 에이전트의 자세<38>

"에이전트가 절반으로 줄었어요."

부동산 시장이 불황에 빠지면서 전직, 이직하거나 아예 그만두는 부동산 에이전트가 늘고 있다. A부동산 회사의 브로커 B씨는 "지난해부터 에이전트가 하나 둘 빠져나가기 시작하더니 이제는 사무실 빈자리가 호황기의 절반 수준"이라며 한숨을 내쉬었다. B브로커는 "나머지도 이름만 걸어두거나 '개점휴업상태'인 에이전트가 많다"고 덧붙였다.

이와같은 에이전트 이직 현상은 A부동산 회사 뿐만 아니라 미국계 회사들도 마찬가지. USA투데이가 연방 노동부 자료를 인용해 발표한 지난해 부동산계를 떠난 에이전트 숫자는 무려 2만 5000명이다. 2006년까지만 해도 1만 2500명이나 늘던 에이전트 숫자가 1년사이 2배가 준 것이다.

전국 최대 부동산 에이전트 조직인 전국부동산중개인협회(NAR) 회원 숫자도 2006년 140만명에서 2007년 134만명, 그리고 올해 7월말 현재는 126만명으로 큰 폭으로 줄어 들고 있다.

에이전트의 능력은 불황일때 검증된다. 부동산 전문가들이 소개하는 불황기때 살아남는 '에이전트 전략'을 소개한다.

정보많은 에이전트

21세기는 정보화시대. 정보가 없으면 뒤진다. 게다가 부동산 에이전트의 경우 인터넷으로 무장한 똑똑한 바이어들을 상대하기 위해서는 이들보다 한 발 앞서나가야 하며 더 많은 정보를 다룰 줄 알아야 한다. 집을 사는 사람이나 파는 사람이나 모두 마켓의 흐름에 매우 민감하다. 지역의 실업률, 학군, 교통, 교육환경 등 '기본적'인 요소들 뿐 아니라 부동산협회, MLS, 각종 부동산 관련 웹사이트나 이자율의 변동 등 셀러나 바이어가 궁금할 만한 정보를 항상 머리 속에 넣고 다녀야 한다. 객관적인 통계자료를 많이 수집하고 그래프나 차트 등을 이용 세련되고 '프로'냄새가 나는 설득을 할 수 있어야 한다. 바이어나 셀러 모두 '초짜'가 아닌 베테랑 에이전트를 찾기 때문이다.

자세가 바로 선 에이전트

불황이라고 한탄만 할 것인가. 최근 만난 에이전트 C씨는 '불경기의 한복판'이라는 1월부터 7월 사업체, 주택 할 것 없이 6개를 클로징시켜 커미션만 10만 달러 넘게 챙겼다. "부동산 불경기라는 것은 외부의 상황이다. 내가 부동산 시장에 좌우되는 것이 아니라 내가 부동산 시장을 좌우할 수 있다는 마음의 자세가 중요하다. 긍정적이고 진취적인 생각으로 오히려 적극적으로 광고하고 마케팅한 것이 주효해 지금까지 좋은 성적을 거두고 있는 것 같다. 모든 것은 에이전트의 자세에 달려있다."
이 에이전트는 명함도 'XXX부동산 에이전트'에서 'XXX 부동산 스페셜리스트'로 바꿨다. 불황기에 오히려 불황을 극복하는 '전문 에이전트'로 탈바꿈중이다.

인내하는 에이전트

"융자가 안나와 에스크로 중간에 깨지는 딜이 많습니다. 팔렸다 싶으면 다시 원점으로 돌아오고, 비용은 비용대로 들어가고... 이럴수록 인내가 필요합니다." 에이전트 D씨는 부동산 경력 20년의 '아줌마 에이전트'. 그는 자신이 20년간 부동산 에이전트로 활동할 수 있는 첫 째 이유를 '인내'라고 말한다. 부동산 경기는 사이클이기 때문에 내리막이 있으면 다시 오르고 언젠가는 회복된다는 것이 그의 지론이다. 안된다고 그만두고 전직하고, 된다 싶으면 다시 뛰어들어 새롭게 준비하고 하는 기회비용만 날리는 에이전트가 되어서는 안된다는 것.
부동산 시장은 현재 거의 바닥이거나 바닥끝까지 내려가고 있는 형국이다. 다시 상승세를 탈 때가 분명히 온다.

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이형우 기자