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[마이클 리 칼럼]비수기 셀러의 선택

[워싱턴 중앙일보] 기사입력 2016/10/20 07:31

엡스틴 엔 피어스 부동산 리얼터

관광지의 업소들이 계절에 민감하듯이, 주택시장도 날씨에 예민하다.

성공하는 사업은 성수기와 비수기를 어떻게 효율적으로 활용하는 가에 달려있다고 생각된다. 성수기에는 웬만하면 다 장사가 되지만, 비수기에는 아주 뛰어나지 않으면 손님이 없다. 주택시장의 비수기는 대체적으로 11월부터 1월 까지로 인식되고 있다. 이 기간은 대부분의 주민들이 연말연시를 가족, 지인들과 보내는 시간으로 간주되고 있다. 즉, 이
기간에 바이어들이 사라지는 이유가 비수기의 악순환 연쇄작용을 시작하는 것이다.

연말연시로 주택구입을 봄 까지 연기 -> 바이어들의 부족 -> 셀러들의 매물 회수 시작(내년 봄을 위해) -> 매물부족으로 인한 구매력 하락 -> 바이어 주택구입 봄으로 연기 -> 겨울 시장의 황폐함.

이 시점에서 셀러는 전략적 결정이 필요하다. 경쟁에서 이기려면 다른 사람들과는 다른 전략이 필요하기 때문이다.

봄부터 나온 주택이 아직 팔리지 않았다면 크게 두가지 중에 하나다. 첫째는 주택경기상황이고 두번째는 가격이다. 주택시장 경기가 2000년대 중반 같다면 어떤 가격에도 주택이 다 팔렸다. 아니, 주택이 없어서 더 매매가 없을 정도였다. 새로 콘도단지가 형성되면, 바이어들이 배당을 받으려고 세일즈 사무실이 열기 전부터 문 앞에서 줄을 서서 기다렸다.

그러나 거품이 빠지면서 주택시장은 흉한모습만 남았다. 2009년이후, 지난 7년동안 주택시장은 그 환상적인 시장 환경과 폭락의 휴유증에서 회복해 왔다. 그러나 2000년대 초의 환상적 환경을 원한다면, 아마 10년은 더 기다려야 할 것이다. 20여년쯤 지나야 아픔의 망각을 잊고 같은 실수를 반복 할 것이기 때문이다.

주택경기는 경제 환경이기에 개인이 조정을 할수 없다면, 두번째 항목인 가격은 전적으로 셀러의 권한이다. 그리고 이 ‘가격’은 주택환경보다 더 강한 영향을 준다.

금융파동 이후, 모두 주택을 구입을 꺼려할때 80만불의 주택을 현찰로 구입하고 즐거워한 바이어가 있었다. 단 돈 만불의 융자도 힘들어서 현찰이 귀할 때, 현찰 80만불로 한참 최악이라는 주택구입에 투자한 이 거래를 성사시킨 것은, 셀러의 가격이었다.

감정가격의 반값에 집을 내놓고 단 하루만에 계약과 매매가 성사 된 것이다. 결국 매매의 문제는 셀러의 최저매매가와 바이어의 최대 구입가가 어떻게 만나는가에 있는 것이다. 아직 주택이 팔리지 않았다는 이야기는 셀러와 바이어의 가격에 공집합이 발생하지 않았다는 것이다.

겨울의 문턱에서 셀러의 결정은 ‘원하는 가격을 포기하고, 바이어 가격 쪽으로 내릴 것인가?’ 아니면 ‘내년에는 혹시라도 시장이 나아져서 바이어들이 가격을 셀러 쪽으로 올릴 것인가?’에 투표를 할 시기라고 본다.
▷문의: 703-678-1855 mlee.epr@gmail.com



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