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[부동산가이드] 성공적 매매절차의 시작

김수연 / 뉴스타부동산 명예부사장

깔끔하고 설득력 있는 오퍼 준비
카운터 오퍼 내용을 충분히 확인


요즘처럼 매물이 부족해 집을 구하기 힘든 셀러스 마켓에서는 셀러가 여러 개의 오퍼를 받는 경우가 많다.

바이어가 집을 보다가 마음에 드는 집이 나오면 바이어는 그동안 집을 보여준 셀링 에이전트의 도움을 받아 오퍼를 작성해 셀러에게 보내고 셀러는 이 오퍼에 대해 수정사항을 써서 카운터 오퍼를 보내는 것으로 시작된다.

바이어가 셀러의 카운터 오퍼를 수락하게 되면 계약이 성립되고 곧 카운터 오퍼 서류가 계약서가 된다. 이때 오퍼나 카운터 오퍼가 곧 매매 계약서가 되므로 각 내용을 분명하게 기재해야 한다.



또한, 모든 내용은 반드시 서면으로 작성해야 하며 바이어와 셀러는 사인를 하기 전 각 내용에 대한 이해를 충분히 해야 한다. 오퍼의 내용은 복잡한 것 같으나 요점은 다음과 같다.

누가 어떤 집을 얼마에 어떤 조건으로 사겠다는 내용이다. 물론 가장 중요한 것은 가격이지만 '어떤 조건' 중에 가장 중요한 6가지만 설명한다면 1.에스크로 기간(Escrow Period) 2.계약금(Initial Deposit) 3.융자 조건(Financing Terms) 4.계약 성사 조건(Contingency, 컨틴전시) 5.매매 비용 부담(Closing Cost Allocation) 6.에스크로(Escrow)회사나 소유권 보험회사(Title 회사) 선택 등이다.

이렇게 만들어진 오퍼를 셀링 에이전트가 리스팅 에이전트에게 전달하면서 흥정이 시작된다.

이 중에서 하나라도 준비가 안 되어 있거나, 보여주기 애매한 상황이라면, 셀러를 안심시키기 위한 추가 설명을 하는 것이 좋다.

이 집을 사고 싶은 의욕, 특히 바이어의 융자에 대한 자신감을 보여주는 것이 중요하다. 또 상대방이 처한 입장을 알아내어 오퍼에 단서조항을 최소한으로 줄이는 게 유리하다.

리스팅 에이전트의 입장에서 오퍼를 10개 받으면 그 중에서 깔끔하고 설득력 있게 쓰인 오퍼는 2-3개 정도밖에 되지 않는다. 이러한 서류들을 완벽하게 첨부해서 보내는 오퍼들이 우리 경험에는 30%를 넘기지 못한다.

오퍼를 잘 써야 하는 이유는, 일차적으로 경쟁 바이어들을 이기기 위해서이다.

둘째는 셀러 마켓은 말할 것도 없고 바이어 마켓에서도 좋은 집은 오퍼가 몰리기 쉽기 때문에 선택을 받기 위해서는 깔끔한 준비가 필요하다.

셋째, 경쟁이 없다고 해도 오퍼를 잘 써야 셀러로부터 유리한 흥정을 이끌어 낼 수 있다. 그리고, 마지막으로 오퍼를 잘 써야 계약 이행 작업이 순조롭다.

오퍼를 받은 셀러는 리스팅 에이전트를 통해서 구매 가격 등의 내용을 변경한 카운터 오퍼라는 것을 바이어에게 보낸다.

보통 한두 번의 카운터 오퍼가 있은 후, 모든 사항에 합의가 이루어지면 카운터 오퍼는 곧 계약서의 효력을 발휘하게 되면서 바이어는 그 내용을 실천할 의무가 생긴다.

계약 서류들이 에스크로회사에 바로 전달이 되면서 곧 에스크로 업무가 시작된다. 바이어들은 있지도 않은 특별한 매물 정보를 갖고 있는 에이전트를 찾아다닐게 아니라, 이런 절차들을 잘하는 좋은 에이전트를 찾아야 한다.

▶문의:(714)380-2355


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