[마이클 리 칼럼]셀러의 리스팅 마음 준비

어느 방송에서 노부부가 아들에게 보내는 영상편지를 보았다. 모친이 “ 아들아, 금년에는 장가를 가야한다. 나이가 39이니, 마흔 전에는 꼭 장가를 가거라.

여자는 그저 착하고, 이쁘고, 똑똑하고, 경제능력있고, 2세들을 위해서 좋은 학력도 있으면 된다. 더 바라지 말아라”라고 했다. 그러자 부친이 “우리 애 평생 장가 가지마라는 거여?”라고 핀잔을 줬고, 이에 모친이 욱하면서 “우리 아들이 뭐가 어때서요”라고 반박했다.

주택을 팔려고 리스팅하고 나면 자식을 내놓는 기분이다. 아무리 쟁쟁한 경쟁자들이 있어도 내 자식이 절대 밀리지 않고, 오히려 더 빛나는 것이다. 그러나 내 자식에 대한 평가는 내가 하는 것이 아니라, 남들이 하는 것이다. 내 자식을 나 만큼 인정해주지 않는 남들이 원망스럽고 한심해 보이면 결코 문제 해결의 실마리를 찾을 수가 없다. 문제의 해결책은 양측이 조금씩 양보하면서 시작된다.

리스팅 가격이 내 생각에 적합하다고 생각하고 내놓은 내 주택이 오랜 시간이 지나도 오퍼가 없다면, 문제는 바이어들의 가격 편견과 나의 가격이 너무 차이를 보이고 있는 것이다. 이 가격차를 최소한으로 좁히는 것만이 매매의 성사를 결정한다. 가격 편견을 좁히는 방법으로는

1. 리스팅 가격을 내리는 방법: 가장 직접적이고 빠른 방법이지만 셀러측만 양보해야 한다는 편견을 낳게한다. 그러나 바이어들의 시장가격은 이미 감정가라는 객관적 평가를 갖고 있기에 셀러가 처음부터 너무 자기 자식을 높게 평가한 것이 아닌가 생각된다. 어차피 바이어들은 감정가 이상을 지불하려 하지 않기 때문이다.

2. 업그레이드를 통해 가치를 상승시키는 방법: 만일 주택의 10년 이상 된 가전제품을 그대로 유지하고 팔려고 한다면, 새로 설치된 가전제품의 주택에게 밀릴수 밖에 없다. 자식이 선을 보고, 입사 면접을 하는데 새로 옷을 사입고 나오는 것과 이전부터 입던 옷을 입고 나오는 것과 같다라고 할까. 너무 인물이 출중해서 어떤 옷을 입어도 괜찮다라고 생각한다면, 방송에 나왔던 모친을 연상시키게 한다.

3. 주택의 장점 마케팅: 주택 자체뿐만 아니라 커뮤니티, 학군, 교통, 미래가치 등에 촛점을 맞추어서 바이어의 가치를 흔들어 놓는 방법이다. 불행히도 이 방법은 셀러보다는 셀러가 고용한 에이전트의 능력에 전부 달려있다. 그러기에 셀러는 리스팅을 하기 전에 에이전트들에 대한 면접을 통해서 그들의 마케팅 방향, 능력, 경험 등을 확인해 보아야 한다.

셀러들이 가장 합리적으로 할수 있는 방법은 원하는 리스팅 가격으로 주택을 내놓고 2-3주 안의 결과에 따라서 전략을 수정해야 할 것이다. 그렇지 않으면 한없이 “착하고, 이쁘고, 똑똑하고, 경제능력있고, 2세들을 위해서 좋은 학력”의 며느리를 기다리는 모친으로 변하고 말 것이다.

마이클 리
엡스틴 엔 피어스 부동산
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