[마이클리 칼럼]협상의 종류

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원하는 것이 있다면 당신은 어떻게 행동하는가? 이 무엇인가를 얻기 위해서 당신은 협상을 시작할 것이다. 그리고 이 협상을 통해서 사람들은 당신의 철학, 인생관, 인간성, 그리고 지성을 엿볼 수 있게 된다.

협상 방법에는 조지부시 대통령이 사용했던 My way or highway(내 방식을 따르지 않으면 떠나라), You are wrong and I am right(상대의 잘못을 지적함으로써 나의 옮음을 증명하는 방식), 절충(나도 상대도 조금씩 양보하고 원하는 것을 덜 얻는 방법), Nibble(한번에 조금씩 자신이 원하는 방향으로 가는 방법), 동정심유도법 등 정말 여러가지가 있다.

그러나 어떤 방법을 쓰더라도 항상 BETNA(Best Alternative To Negotiate Agreement)를 미리 생각해야 한다. BETNA, 즉 협상결과를 대치할 만한 방법이 없다면 당신의 협상은 어려워지는 것이다. 아니, 오히려 간단해 질수도 있다.

맥클린의 셀러를 위해서 일할 때 일이다. 셀러는 깔끔하게 팔고 다른 주로 은퇴하기로 계획했는데, 집은 오퍼가 들어오지 않았다. 다른 에이전트와 6개월간의 리스팅을 끝내고 결국 나에게 도움을 청했다. 다행히 2주만에 첫 오퍼가 들어왔는데, 바이어가 뉴저지에서 이곳으로 직장을 옮기는 관계로 이사를 하는 것이었다. 그런데 계약이 진행되던 중에 문제가 생겼다. 은행이 융자를 마지막 승인하기 전에 새 직장에서 한달치 봉급 내역서가 있어야 한다고 융자승인을 미루고 있었다. 바이어는 새 직장에서 근무를 해야 하기에 호텔이라도 한달 들어가야 했고, 그래야만 융자가 승인이 난다고 했다.

그래서 바이어는 셀러에게 클로징을 45일 연기해달라고 요청했다. 셀러는 바이어가 장난치는 것이 아닌가 의심해서 계약을 파기 하겠다고 으름장을 놓았다. 결국 My way or Highway, 즉 일방적인 방식으로 셀러는 통보를 했다. “계약 일짜에 입주 못하면 이 계약은 파기다.” 흥분한 바이어도 해약을 통보했다. 즉 셀러의 협상방식이 실패한 것이다.

BETNA가 없어진 셀러는 바이어의 의외의 행동에 당황했고, 내가 다시 바이어의 에이전트에게 절충방법을 제시했다. “어차피 너의 바이어는 호텔에서 45일 머무를 것이니, 사려는 주택에 미리 입주해서 호텔비만큼 랜트비를 셀러에게 지불하는 방법이 어떨까?” 결국 바이어도 셀러도 만족한 모습으로 45일후에 세틀먼트를 했다.

절충방법이 항상 통하는 것이 아니라는 것도 잘 안다. 협상상대가 비신사적이고 야비하면, 절충이 통하지 않는다. 즉, 상대가 My way or highway를 고집한다면, 내가 손해를 보는 방법만이 유일한 해결책이다. 그래서 협상하는 방식이 그 사람의 인간성, 철학, 지적수준등을 보여주는 것이다. 주택매매는 협상에서 시작해서 협상으로 끝난다고 볼수 있다. 리스팅 가격을 셀러와 에이전트가 협상하고, 매매 조건을 바이어와 셀러가 협상하고, 은행과 바이어가 융자조건도 협상한다.

▷문의: 703-678-1855, [e-mail]