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[마이클 리 칼럼]부동산 매매 성사의 핵심요건

[워싱턴 중앙일보] 기사입력 2016/09/01 11:10

월드컵 축구를 보면서 생각해 보았다. 해설가들의 해박한 설명과 전략 분석, 경기 진행 방법, 진영 구축 방식, 속공과 수비 중심의 차이 등등. 그러나 우승하는 팀은 항상 골을 더 많이 넣은 팀이다. 수비를 더 잘한 팀도, 패스 성공률이 높은 팀도, 실책이 적은 팀도, 항상 상대보다 골을 더 많이 넣은 팀에게 이길 수는 없다.

몇년 전의 영화 ‘머니 볼(Money Ball)’에서도 이를 실질적으로 증명해 주었다. 미 프로야구 단장이 홈런 잘 치는 선수, 타율이 높은 선수, 타고난 능력의 수퍼스타를 찾는 대신에, 출루율이 높은 선수를 찾아 모았다. 출루율은 어떤 방법으로든지 1루에 진출하는 선수를 말한다. 한국의 추신수가 각광받는 이유도 몸에 볼을 맞던, 홈런을 치던, 꼭 1루에 나아가기 때문이다. 야구도 상대보다 득점을 많이 한 팀이 이기는 게임이다. 득점을 하려면 1루에 진출하는 선수가 많아야 하기 때문이다.

부동산 매매라는 게임은 주택을 팔아야 이기는 게임이다. 이 게임에서는 동네에서 제일 비싼 리스팅, 가장 고급 업그래이드, 가장 편한 교통, 가장 안락한 위치가 승리를 가져다 주지 않는다. 어찌 되었던 주택을 팔아야 이기는 것이다. 그리고 주택을 팔기 위해서 가장 중요한 요건은 ‘가격’이다. 축구에서 아무리 패스를 100% 성공시키고 상대보다 공을 더 많은 시간 갖고 있어도, 골을 넣지 못하면 지고 만다.

3년 전에 190만불에 리스팅이 된 주택이 있었다. 적극적인 마케팅과 엄청난 시간(15주 연속 주말 오픈하우스 개최)을 통해서 오퍼가 들어 왔다. 170만불에 현금 거래로 중국 바이어가 10일 안에 세틀먼트 하자는 것이다. 그러나 셀러는 185만불 이하는 절대 팔고 싶지 않다며 오퍼를 거절했다. 3년이 지난 지금까지 그 주택은 새주인을 찾지 못하고 있다. 가격도 169만불에 내렸지만, 매물로 나온지 3년 이상 되었다는 딱지에 바이어를 찾지 못하고 있다.

셀러들이 인식해야하는 예민하면서도 중요한 관점은 감정사는 감정 가격을 정하고, 카운티에서는 세금가치 가격을 정하고, 인터넷은 대강대강 가격을 정하고, 셀러는 원하는 판매가격을 정하지만 매매가격은 바이어가 정하는 것이다. 즉 셀러는 자신이 원하는 가격을 지불할 바이어를 기다리던지, 아니면 바이어가 원하는 가격으로 팔 것인가를 정해야 하는 것이다. 물론 둘중에 어느 것이 더 수월하고 현실적인지는 셀러 외에 모든 사람들은 수긍할것이다.


마이클 리
엡스틴 엔 피어스 부동산
mlee.epr@gmail.com
703-678-1855

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