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[마이클 리 칼럼]장군과 외교관의 차이

[워싱턴 중앙일보] 기사입력 2016/09/08 08:06

엡스틴 엔 피어스 부동산

부동산 에이전트는 크게 두 종류로 나눌 수 있다. 전쟁터의 장군을 모델로 삼는 에이전트와 협상테이블의 외교관을 지향하는 에이전트이다. 이들의 부동산 비지니스 철학은 하늘과 땅 만큼 차이가 있다. 장군을 모델로 삼는 에이전트는 부동산 매매를 전투로 간주한다. 누군가가 이기면 다른 쪽이 패한다고 생각한다. 그래서 모든 사항을 전투하듯이 이기려고 한다. 양보는 없고 전략적 후퇴만 존재할 뿐이다. 즉 작은 후퇴는 더 큰 승리를 위한 전략일 뿐이다. 상대편을 위한 존중과 기대는 없다. 어떤 편법을 써도, 불법이 아니면 되는 것이다. 이런 경우 상대 에이전트를 다른 케이스로 다시 만나도 반갑지도 아쉽지도 않다. 그저 이겨야 하는 상대일 뿐이다.

외교관을 모델로 삼는 에이전트들은 정반대의 철학을 갖는다. 장군 에이전트들이 전쟁을 갈망한다면, 외교관 에이전트들은 전쟁 방지에 주력한다. 전쟁 방지를 위해서 바이어와 셀러에게 자극적인 말은 피하고, 우호적인 언어를 선호한다. 바이어와 셀러의 목적지를 충돌없이 도달할수 있도록 조심조심 진행한다. 상대 에이전트를 다른 케이스로 다시 만나면 반갑게 맞이한다. 평화유지를 위한 파트너라고 간주하기 때문이다.

문제는 한 에이전트는 장군 에이전트이고, 다른 에이전트는 외교관 에이전트일 때 심한 정신적, 경제적, 법적 문제가 야기될 수 있다는 것이다. 외교관 에이전트의 평화적 양보가 장군 에이전트에게는 당연한 전략적 승리로 받아들여지기 때문이다. 결국 일방적인 승리만을 고수하는 장군 에이전트측의 입장에 따라 외교관 에이전트 쪽도 평화 대신 전쟁을 택할 수 밖에 없게 되는 것이다. 많은 경우 계약 합의 이후 진행과정에서 깨지는 경우가 목격된다.

그렇다고 외교관 에이전트를 장군 에이전트 위로 평가하는 것은 아니다. 모든 부동산 에이전트의 첫 번째 기본항목은 “고객의 이윤에 무조건 목적한다”이다. 즉 자신의 고객이 모든 부동산 매매 진행을 장군 에이전트로 임하길 바란다면, 그렇게 행동해야 한다. 모든 사항들이 이기고 지는 개념으로 다루어지고, 결국 자신의 고객에게 승리를 제공해야 한다. 반면 자신의 고객이 외교관 에이전트를 원하면, 모든 진행이 협상과 타협으로 진행될 것이다. 그렇기에 자신에게는 티끌만큼의 호전적 성질이 없어서 장군 에이전트가 될 자신이 없다든지, 협상에는 엘러지 반응을 일으킬 만큼 공격적이라면, 과감히 고객에게 거절해야 할 것이다. 왜냐하면 고객이 원하는 것을 제공하지 못하는 것을 자각한다면 에이전트는 더 이상 부동산 에이전트의 첫째 항목을 지킬수 없기 때문이다. 손님들이 에이전트를 선택할 때 가장 중요한 항목은 ‘확실히 나를 도와줄수 있는 에이전트’를 찾는 것이다.

▷문의:703-678-1855,mlee.epr@gmail.com


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