[부동산가이드] 컨틴전시 오퍼 쓰기

이상규 / 뉴스타 부동산 명예부사장

내 집을 팔고 동시에 다른 집 사서 이사하려면
'좋은 바이어'를 찾고 셀러 여러 조건에 맞춰야

주택 가격이 한참 내렸을 때인 2010년께에는 내 집을 팔고 동시에 다른 집을 사서 한번에 이사하는 것은 언감생심이었다.

작은 주택을 팔고 더 큰 집을 사려는 소위 무빙 업(Moving-up)을 하려고 해도 내 집에 에쿼티가 없어서 더 큰 집에 다운페이를 할 여력이 없었을 뿐 아니라 내 집이 잘 팔리지 않아서 이런 종류의 거래가 드물었다.

하지만, 요즘 부동산 시장이 활기를 띠면서 내 집을 팔고 더 큰 집으로 한번에 이사 가기 위한 거래가 눈에 띄게 부쩍 늘어났다. 두 번 이사 가는 번거로움을 덜 수 있고 내 집이 팔리지 않을 경우 이사를 하지 않아도 되는 장점이 있기 때문이다.

가령 40만 달러짜리 방 2개의 타운하우스를 팔면 12만 달러가 남는다고 하자. 이 금액을 다운페이해서 60만 달러의 단독 주택으로 이사를 하고 싶을 경우 한번에 이사를 가는 매매 조건을 걸 수 있다.

하지만, 이런 거래는 내 집이 팔리지 않을 경우 거래가 성사되기 어렵고 구입하고자 하는 셀러가 이런 조건을 선호하지 않기 때문에 성공적으로 거래를 끝나기 위해서는 여러 가지 어려움과 방해 요소들을 넘어야 한다.

이런 방해 요소들을 넘기 위한 전략에는 어떤 것이 있을까? 먼저 내 주택을 어떻게 하면 좋은 바이어에게 잘 팔 수 있을까의 계획을 세운다. 여기서 좋은 바이어란 내가 살 주택을 발견하는데 걸리는 기간이 길어도 기다릴 수 있는 바이어이다.

가령 이런 바이어는 아파트나 부모님의 집에 살고 있어서 바로 이사 가지 않고 기다릴 수 있다. 또한, 본인이 소유한 집을 팔지 않고도 내 집을 살 수 있는 바이어도 이에 해당된다. 이런 바이어를 찾기 위해서는 내 집을 매우 좋아할 수 있도록 잘 꾸며놓고 적절한 가격으로 거래를 해야 한다. 매력이 없는 주택 상태에 높은 가격으로 시장에 내놓을 경우 기다려 주는 바이어가 없기 때문에 이 조건부 거래는 성사되기가 어렵다.

둘째, 내가 사려는 주택에 경쟁력 있는 오퍼를 넣어야 한다. 즉, 내 집을 팔아야 이 집을 살 수 있다는 조건을 걸었기 때문에 다른 경쟁 오퍼보다 구매 조건을 돋보이게 해야한다. 일단 오퍼 가격의 경우 감정 가격이 넘지 않는 한 셀러가 받아들일 수 있도록 충분히 높은 가격으로 보내야 한다.

또한, 셀러가 요청한 여러 거래 조건들이 무리가 없다면 맞추는 것이 중요하다. 인스펙션 컨틴전시나 융자 컨틴전시를 짧게 하면 더 유리할 수 있다. 또한, 일부 에스크로 비용을 크지 않는 한 적정한 선에서 대신 내주겠다는 것을 부각시키면 좋다.

셋째, 셀러가 나의 오퍼를 선택하도록 셀러의 마음을 사는 것이 중요하다. 오퍼를 넣을 때 셀러의 주택을 얼마나 많이 원하는지에 대한 절절한 편지를 써서 가족 사진 등과 함께 보내어 셀러의 마음에 각인시킨다. 또한, 크레딧이 많고 소득이 높아 융자에 문제가 없다면 이를 적극적으로 설명하여 내 집을 팔아야 이 집을 살 수 있는 조건을 상쇄하는 믿음을 셀러에게 주어야 한다.

넷째, 주택을 팔고 사는 것을 동시에 해야 하는 까다로운 부동산 거래이다. 이 거래를 성공적으로 종결하여 어려움 없이 이사를 하도록 하기 위해서는 이런 경험이 풍부한 부동산 전문가와 함께 일하길 조언한다.

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