[마이클 리 칼럼]궁극적인 혜택
엡스틴 엔 피어스 부동산
터널비전(Tunnel vision)은 오직 자신이 원하는 것만 보이는 현상을 말한다. 맹수들이 먹이감을 쫓을 때 눈 앞의 나무가지나 풀숲이 얼굴에 상처를 내도, 오직 먹이감을 쫓는 일시적 집중력이다. 많은 셀러나 바이어들에게서 이 터널비전이 목격된다. 감정가보다 비싸게 주택을 리스팅하면 바이어가 구입을 꺼려 할거라는 조언에, ‘그래도 집이 좋으면 돈을 더 주고 사겠지요’라고 답한다. 가격을 너무 낮게 오퍼하면 셀러가 협상도 안 할거라는 조언에 ‘아무리 생각해도 내 생각으로는 그 가치밖에는 없어 보여요’라고 답한다. 셀러나 바이어들은 마음속에 은근히 ‘인생대박’의 딜을 바라는 것이다. 그러나 현실은 그렇게 호락호락하지가 않다. 셀러도 바이어도 둘다 인생대박의 딜을 원한다면 결국 딜은 성사될 수 없는 것이다. 인생대박은 인생에 한번밖에 일어나지 않기 때문이다.
문제는 가끔 소비자의 최대 이윤과 이익을 추구해야 하는 부동산 전문가의 입지가 어려울 때가 있다는 점이다. 터널비전에 오직 한 곳만 보고 있는 소비자에게 다른 시각이 존재한다고 알려줘서 기분을 상하게 해야 하는가? 아니면 소비자가 원하는 시각만 추구해서 실패의 가능성을 받아들여야만 하는가? 즉, 고기를 친구분들에게 나누어주기를 원하는 모친에게, 그 의견을 거부하고, 모친의 약해진 건강을 위해서 특별히 준비한 고기를 당신만 드세요라고 하는 것이 옳은 것인가?
이 때가 바로 손님과 부동산 전문가의 신뢰가 부각되는 것이다. 자신의 시선외에도 다른 시각이 존재한다는 조언이 손님 자신을 위한 조언이라고 확신이 설 때 비로서 모든 현실이 보이는 것이다. ‘고기를 친구분들에게 나누어 드리고 싶지만, 우선 어머니께서 건강해지시는 것이 더 중요합니다.’라고 드리는 말씀이 모친에 대한 효라고 받아들여지면, 친구분들도 만족할 것이다. 반면에 친구분들과 고기를 나누어 드시는 것이 모친께서 진심으로 원하시는 것이라면, 그 또한 무시하지 못할 효의 일례가 될것이다.
터널비전의 손님의 시각을 유지시켜주느냐, 다른 시각을 보여주는냐는 결국 손님과 부동산 전문가 사이의 신뢰의 크기에 따라 결정될 것이다.
▷문의: 703-678-1855, mlee.epr@gmail.com
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