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[마이클 리 칼럼]바이어의 오퍼 전략

[워싱턴 중앙일보] 기사입력 2016/05/05 10:17

엡스틴 엔 피어스 부동산

바이어의 오퍼 전략은 부동산 구입 성공의 가장 중요한 요소중에 하나이다. 언제, 어떻게, 얼마를 오퍼하는가는 셀러의 심리적, 주택시장의 시기적, 바이어의 경제적 측면들을 모두 고려해야 한다. 하지만 일반적으로 셀러의 반응을 쉽게 예측할 수 있는 경우도 있다.

셀러가 주택을 리스팅한지 일주일내에 넣는 오퍼: 이 경우, 셀러는 가격 협상에 소극적일 것이다. 자신의 주택이 일주일내에 오퍼를 받았다는 것은, 현재의 리스팅 가격이 바이어들에게 유혹적이고 합리적이라고 확신하는 증거가 된다. 그러기에 셀러는 가격을 내려서 팔 필요성을 못 느낀다. 오히려 셀러는 리스팅 가격을 너무 낮게 책정하지 않았나 후회 할 것이다. 리스팅된지 일주일도 안된 주택에 오퍼를 넣은 바이어는 가격 협상을 통한 낮은 매매가격을 기대하기 쉽지 않을 것이다.

오픈하우스 이전에 오퍼를 넣을 경우: 매물로 나온 주택이 주말에 오픈하우스를 개최하는데, 그전에 오퍼를 넣을 경우 셀러의 반응은 어떨까? 가격에 따라서 결정이 바뀐다. 만일 바이어가 리스팅 가격으로 풀오퍼를 넣을 경우에는 셀러가 오픈하우스를 취소하고 계약을 성사 시킬 수 있다. 그러나 협상을 통한 가격인하를 노리는 리스팅 가격보다 낮은 가격의 오퍼를 넣었다면, 셀러는 오픈하우스가 끝나야 협상을 시작할 것이다. 혹시라도 오픈하우스를 통해서 더 좋은 조건의 바이어를 찾을 수 있을거라는 희망을 포기하기가 쉽지 않다.

가격인하 후 24시간안에 넣은 오퍼: 장기간 오퍼를 받지 못한 리스팅 매물은 가격인하를 통해서 구매력을 높인다. 리스팅 기간이 한달이었던지, 6개월이었던지, 1년이었던지 간에, 셀러는 가격인하를 통해서 많은 바이어들이 몰릴 것이라고 믿는다. 또한 가격인하를 통해서 셀러가 최대한 양보를 했다고 믿기에, 바이어가 새로 인하한 가격보다 낮게 들어온 오퍼는 쉽게 받아들여지지 않는다. 셀러는 인하한 가격만큼 손해를 보고 시작한다고 믿고, 바이어는 이제야서야 경쟁적인 가격으로 시작한다고 생각한다. 셀러가 가격인하가 손해가 아니라, 현실적인 시작이라고 믿는데는 시간이 조금 걸릴 것이다. 셀러에 따라서는 감정적인 결정으로 리스팅을 취소하는 경우도 종종 목격된다.

결국 오퍼 전략의 성사는 한쪽의 느긋함과, 다른 쪽의 조급함이 맞물려야 빨리 쉽게 해결될 것이다.

바이어가 꼭 그 주택을 구입하지 않아도 ‘아쉬울 것이 없다’면, 결국은 셀러가 먼저 양보를 할 것이다. 반면에 셀러가 오퍼가 많아서 꼭 그 바이어가 아니어도 ‘아쉬울 것이 없다’면, 바이어가 가격을 올리지 않을 수 없는 것이다.
▷문의: 703-678-1855, mlee.epr@gmail.com


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