마이클리 칼럼
효과적인 주택매매
최근들어 비즈니스 성공요건으로 다시 재인식되는 것이’정보’이다. 정보의 중요성은 이미 2000년전 손자병법에도 ‘적을 알고 나를 알면, 백번 싸워도 지지않는다’라고 가르치고 있다. 성공적인 주택매매를 위해서도 현명한 전략이 필요하다. 그렇다면 어떤 정보수집과 분석이 필요한가?
주택시장분석
주택시장은 항상 변하는 날씨와도 같다. 이 변화의 흐름을 파악하는 것이 가장 먼저 해야하는 정보수집이다. 최근 나와있는 매물의 수, 판매된 주택의 수, 평균 판매가격, 평균 리스팅 가격, 그리고 판매기간 등, 많은 정보가 요구된다. 요즘은 발달된 정보시스템으로 인해서, 조금만 노력하면 이런 정보들을 쉽게 수집할 수 있다.
원하는 매물분석
소비자가 주택의 판매를 의뢰하면 그 주택에 대한 분석도 완벽하게 요구된다. 주택의 건축연도, 규모, 학군등과 같은 기본적인 정보 외에도, 건축회사, 최근 업그레이드된 지붕, 부엌, 페인트, 평균 연료비, 관리비등을 알아야 한다. 무엇보다도 팔려고 하는 주택의 장점에 부동산 전문가도 100% 믿어야 한다.
마케팅 분석
주택을 리스팅하면 첫 3주가 가장 집중 받는 기간이다. 이 3주를 어떻게 효과적으로 마케팅 하느냐가 결국 성공의 여부를 가늠한다. 첫 3주 동안은 어느 순간에도 쇼잉을 해야 한다는 각오로 부동산 전문가도, 주택소유주도 마음의 준비를 해야한다. 되도록이면 이 3주기간에는 냄새나는 음식을 만드는 것도 피하고, 친척의 방문 같은 것고 피하는 것이 좋다. 특히 냄새는 인간에게 가장 오래동안 강하게 남는 기억이라고 한다. 바이어를 위해서 쇼잉을 하던 중에 어떤 집에 들어서는 순간 야릇한 냄새로 인해서 그냥 돌아서 나왔던 기억이 생생하다.
주택의 쇼잉준비
보기 좋은 음식이 맛도 있다고 한다. 즉, Presentation에서 이미 반은 판정을 받는다. 주택의 깨끗하고 깔끔한 모습이 구매자에게 주는 이미지는 그 주택의 세세한 정보보다 강력하다. 냄새, 청소상태, 가구의 배열, 정원의 상태등은 학군보다도 소비자에게 먼저 다가온다. 개인적으로 가구는 최소화해서 주택을 부각시키는 것이 효과적이라고 본다.
이 모든 정보가 수집되면 그 다음은 부동산 전문가의 능력이 필요로 한다. 아무리 좋은 재료를 준비해도 요리사가 실력이 없으면 맛이 없는 요리가 탄생한다. 마찬가지로 수집된 정보가 완벽해도 정보를 활용하는 전문가의 능력이 모자라면 어처구니 없는 결과가 나온다. 리스팅을 연휴에 맞추어서 내놓을 것인지, 방학기간까지 기다리는 것이 좋은지, 개학후에 리스팅 할 것인지, 겨울, 여름에 할 것인지, 이 모든 결정은 수집된 정보에 의해서 판단되야 할 것이다.
마지막으로 주택매매뿐만 아니라 모든 비즈니스 성공요건 중 큰 하나는 자신감이다. 셀러도 부동산 전문가도 주택매물에 대한 자신감이, 100% 자신감이 있다면 그 느낌이 모든 바이어에게도 전해진다. 그 자신감은 물론 무조건 ‘내자식이 최고’가 아니라 정보수집을 통한 합리적 자신감을 말한다.
