[목사의 서재] 이기는 습관2-평균의 함정을 뛰어 넘어라

“경기가 좋을 때는 허장성세로도 얼마든지 유세를 부리며 살아갈 수 있다. 하지만 불황일 때, 기업이 어려워질 때, 지원군들이 하나 둘씩 없어지거나 등을 돌릴 때는 결국 실력만이 모든 걸 결정한다.”

‘형만한 아우 없고 전작 보다 나은 속편 없다’는 말이 있다. 해마다 시리즈로 나오는 영화들도 전년도보다 더 화려한 영상기술과 천문학적인 돈을 투자해서 만들지만 관객과 평론가들에게 혹평을 받는 경우가 허다하다.

그래서 그런지 몰라도 이 책 “이기는 습관2”를 보았을 때 똑 같은 생각을 했다. 전작인 ‘이기는 습관(전옥표 저)“이 마케팅과 자기계발 분야에서 유래 없는 히트를 쳤기 때문에, 당연히 그에 이은 속편이 나온 것이라고 생각했다. 전작이 화려했기 때문에 후속편이 평균 정도만 해도 시리즈로 만들면 앞으로 두 세 번 정도는 더 우려먹을 수 있겠다고 생각했다.

그런데, 웬걸 저자를 보니 다른 사람이다. 저자가 다른 사람이 차려놓은 밥상에 살짝 밥숟가락만 걸쳐 놓은 걸까? 보통은 원저자가 속편을 내 놓아도 전작을 넘어서기 어려운데, 다른 저자가 후속편의 성격으로 같은 제목을 쓰는 책을 내 놓는다면, 책을 아무리 잘 썼어도 본전치기 밖에 되지 않는다.

이런 걸 독자도 아는데, 최고의 마케팅 전문가라는 사람이 모를까 하는 생각을 했다. 그러다 제목 아래 달린 부제를 보고 아하! 하고 감탄사가 나올 수 밖에 없었다. 부제는 ”평균의 함정을 뛰어 넘어라“. 맞다. 저자는 자신이 이 핵심을 이야기 하기 위해서 ”이기는 습관2“라는 제목을 달았는지도 모른다. 우리가 생각하는 평균을 함정을 뛰어 넘기 위해서.

우리는 모두 평균의 함정에 빠져 있는지도 모른다. 새롭게 직장에 취직을 해도 전임자가 하는 만큼 하면 되겠지 생각을 한다. 물론 상사도 그 정도만 해도 손해 볼 것이 없다고 생각한다. 그러나 이렇게 평균의 함정에 빠져 버리면 현상유지 이상의 발전도 없을 뿐만 아니라 불황의 파도가 찰랑거리기만 해도 헤어나올 수 없이 침몰하게 된다.

저자인 김진동은 이런 평균의 함정을 뛰어 넘으라고 조언한다. 그는 오랜 현장 경험을 통해 얻은 가장 큰 교훈은 ”내가 가진 패는 결코 숨길 수 없다“라는 것이다. 즉 하루하루 굴러가는 것으로만 위안을 삼지 말고 내가 가진 패를 제대로 수리하는 것만이 현상유지의 악순환에서 벗어날 수 있는 유일한 방법이라고 말한다.

그 방법으로 그는 먼저 현상에 대한 질문을 던지는 것이 얼마나 중요한 것인지를 말한다. 그런데 이 질문은 그냥 질문이 아니라 ”제대로 된 질문“이어야 한다. 우리 집은 왜 장사가 안될까? 이런 질문은 아무리 던져봐야 신세한탄에 그칠 뿐이다.

그리고 그 질문의 초점은 언제나 고객이어야 한다. 세일즈를 하는 입장에서는 고객이 ’봉‘처럼 보일지도 모른다. 세일즈맨은 제품에 대한 모든 정보와 가격협상의 우위를 선점하고 있다. 그에 비해 고객은 무장해제된 상태다. 아무 생각 없이 그저 지갑 하나 달랑 들고 나온 무방비 상태다. 그렇다면 세일즈맨이 고객보다 훨씬 현명한가?

그러나 고객만큼 뛰어난 세일즈맨은 없다. 최고의 세일즈맨은 그 고객이 어떤 생각을 하는지 아는 사람이다. 판매의 신이라고 칭송 받는 엘머 레터맨은 자신의 세일즈 경험을 단 한마디로 압축했다. 그것은 ”거절 당한 순간 세일즈는 시작된다(Sale Begins When the Customer Says NO!).“라는 말이다.

저자는 일과 성과로 승부하는 조직은 고객과 시장에 대해 소설을 쓰지 않는다며, 원칙과 기본기에 충실한 조직을 만들어야 한다고 말한다. ”원칙과 기본기“ 너무나도 뻔하고 당연한 말 같지만 세계 최대, 최강의 기업들도 이 문제로 흔적도 없이 사라지는 것이 부지기수이다. 끝이 보이지 않는 이 불황의 때, 이 책은 우리로 하여금 평균의 함정을 뛰어 넘어 새로운 가치를 창조하게 해 주는 책이다.

김종민
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