1886년 미네소타의 노스 레드우드 철도역 직원이던 리처드 시어스는 부수입을 위해 목재와 석탄을 인근 주민들에게 판매하곤 했었다. 그러다가 인근 보석상에서 잘못 배달된 시계를 사들인 시어스는 곧바로 통신판매를 시작, 백화점 체인망의 첫발을 내딛었다.
얼마후 시계전문가 앨바 로벅과 합류한 시어스는 1893년 ‘Sears, Roebuck and Co.’로 정식 개명했다.
시어스는 농촌지역 농부들이 비싼 값에 물건을 매입해 적자에 허덕이는 것에 착안, 저렴한 값에 통신판매를 시작했다. 절반밖에 안되는 물건값으로 사업은 날로 번창, 25년 시카고에 첫 오프라인 매장을 개설했다.
하지만 80년대부터 할인점 등 다양한 형태의 유통업체들이 부상하면서 시어스는 곤경에 빠지기 시작했다. 성장 당시 시어스의 위세를 보여줬던 올스테이트 보험, 딘위터 증권, 콜드웰 뱅커 부동산, 디스커버리 카드 등 너무 다양한 분야에 진출하면서 경쟁력을 상실, 92년 적자로 돌아선 것.
이같은 상황에 구세주로 출현한 것은 삭스 5th 애비뉴 출신의 CEO 아서 마르티네즈.
마르티네즈는 시어스의 자존심이었던 카탈로그 통신판매 부문에서 철수했다. 수익성이 낮은 100여개 점포문을 닫는 등 강력한 구조조정에 들어가면서 핵심 공급업체를 과감하게 교체, 수천만달러의 비용을 절감했다. 올스테이트, 콜드웰뱅커, PC통신업체인 프로디지 등 사업부문도 모두 매각했다.
시카고의 110층짜리 시어스타워에 있던 본사까지 외곽으로 옮기면서 기존의 백화점 형태를 유지하되 주 고객군을 25~54세의 중산층 주부로 설정한 공격적인 마키팅으로 다시 제자리를 찾을 수 있었다.
2000년 앨런 레이시를 CEO로 맞아들이면서 시어스는 다양화된 브랜드와 인터넷을 결합한 마키팅으로 새로운 도약을 모색하고 있다.
백상엽 기자