주택 구매 협상 전략
HOA 회비 한번에 선납도
클로징 비용 일부나 전부
셀러가 부담 모기지 낮춰
HOA 회비 한번에 선납도
클로징 비용 일부나 전부
셀러가 부담 모기지 낮춰
주택 거래에서 집값을 낮추지 않더라도 거래 가능성을 높일 다양한 딜을 제시할 수 있다.
▶바이어 크레딧(셀러 양보금)= 셀러가 바이어의 클로징 비용 일부 혹은 전부를 부담하는 방식이다. 변호사 비용과 타이틀 보험료 등으로 쓰이는 클로징 비용은 보통 매매가의 1~2% 수준으로 자금 부담을 덜 수 있다.
▶이자율 인하= 셀러 양보금을 모기지 이자율을 낮추는 데 활용하면 장기적으로 이자 부담을 크게 줄일 수 있다. 예컨대 9000달러로 이자율을 낮춰 2년간 1만5000달러 이상 절약한 사례가 있다.
▶개인 물품 요구= 집 안의 테라스 가구나 커튼 등 마음에 드는 물품을 거래 조건에 포함시킬 수 있다. 셀러 중에는 이사 부담을 줄이기 위해 수락하기도 한다. 고급 주택 거래에서는 자동차가 포함된 사례도 있다.
▶추가 점검 항목 협상= 기본 인스펙션 외에 라돈이나 곰팡이, 납 페인트 등에 대해 추가 점검을 요청할 수 있다.
▶렌트백 계약= 클로징 이후 셀러가 일정 기간 집에 머물 수 있도록 허용하는 조건이다. 셀러에게는 유연성을, 바이어에게는 협상 우위를 제공한다.
▶감정가 갭 커버= 경쟁 입찰에서 감정가가 매매가에 미치지 못할 경우, 차액 중 일정 금액을 바이어가 부담하겠다고 제안해 계약 성사 가능성을 높인다.
예를 들어 바이어와 셀러가 집을85만 달러에 계약했는데 모기지 은행 감정평가에서 주택 가치가 82만 달러로 나왔다. 차액인 3만 달러가 감정가 갭이다. 은행은 일반적으로 둘 중 낮은 금액을 기준으로 대출비율을 계산한다.
따라서 바이어는 처음 예상했던 것보다 대출이 줄면서 추가 현금을 마련해야 하는 상황이 생길 수 있다. 셀러 입장에서는 바이어가 감정가가 낮게 나왔으니 집값을 낮춰달라고 할 것이라고 우려할 수 있다. 그래서 바이어가 처음부터 "감정가가 계약가격보다 낮게 나오더라도 차액 중 최대 2만 달러까지 부담하겠다"는 방식으로 제안해 거래 안정성을 높인다. 이것이 감정가 갭 커버다.
▶청소 등 주택 상태 개선 요구= 계약서에 기본적인 청소를 의미하는 '빗자루 청소 상태'로 판매한다고 명시돼 있더라도 전문 청소나 카펫 세탁, 불필요한 짐 제거 등을 셀러가 부담하는 것으로 요청할 수 있다.
▶워런티 승계= 신축 주택은 가전, 설비, 구조 등에 대한 보증을, 기존 주택은 최근 교체한 품목의 보증을 승계받을 수 있다.
▶클로징 전 출입 허용= 이사 준비나 시공업체 점검 등을 위해 클로징 전 출입을 허용하도록 협상할 수 있다.
▶조경·외부 작업 요청= 마당의 나무 가지치기와 잔디 씨 뿌리기 등 외부 개선 작업을 셀러에게 요구할 수 있다.
▶HOA 회비·세금 부담 조정= 콘도 관리비와 HOA 회비, 재산세 선납 등을 셀러 부담으로 협상할 수 있다. 한 사례에서는 6000달러 상당의 콘도 관리비 1년 치를 선납으로 받았다.
▶허가·서류 확인= 주요 리모델링이나 전기·배관 공사가 관할 기관의 정식 허가와 점검을 거쳤는지 확인하고 관련 서류를 요구한다.
▶가격 자동 상승 조항(에스컬레이션 클로즈)= 경쟁 입찰 상황에서 제안가를 일정 한도까지 자동 인상하는 조건을 추가해 경쟁력을 확보할 수 있다. 다른 사람이 나보다 조금 더 높은 가격을 쓰면 자동으로 내 제안가를 그 가격보다 일정 금액 더 높게 올리되 미리 정한 최고 한도 이상으로는 올리지 않겠다는 조항을 두는 것이다. 매물이 인기가 있어서 복수 오퍼가 있을 때 유용한 방법이다.
▶작은 호의= 기름을 채워주거나 클로징 후 간단한 선물을 보내는 등 작은 호의가 협상 분위기를 부드럽게 만들기도 한다.
안유회 객원기자