[한인 장수 업체] 제일종합보험 이태형 사장 '남 다하는 친인척 마케팅 사양'

경제상황에 따라 발빠른 새상품 '손님 잘되야 결국에 보험도 살죠'

"1990년이 기로였던 것 같습니다."

올해로 32주년을 맞는 제일종합보험의 이태형(50) 사장이 회상했다.

제일종합보험은 상해 및 손해 보험을 전문적으로 다루고 있으며 AIG 세이프코 등 미 주류회사의 보험상품을 받아 한인들에게 제공하고 있다.

종업원 상해보험 자동차 보험 주택 및 비즈니스 보험 건강보험 등부터 시작해 최근 2년간은 교회 보험 서비스를 제공하는 등 새로운 시장을 개척하고 있다.

제일종합보험의 보유하고 있는 어카운트수는 약 3000개에 달하고 있으며 현재 6명의 직원이 근무하고 있다.

제일종합보험은 1976년 지금은 은퇴한 강금배 전사장이 OC지역에서 설립했다. 이후 10년간 OC를 대상으로 비즈니스를 하다가 1986년 LA로 진출했다.

이 사장이 제일종합보험에 몸담은 것은 1989년. 그리고 입사 2년만인 1991에 파격적으로 사장 자리에 올랐다.

이 사장은 "당시만해도 '보험에이전트는 10년 일하고 30년을 은퇴생활을 즐길 수 있다'는 말을 들을 정도로 전망이 좋았다"며 보험업계 입문 계기를 밝혔다.

하지만 이 사장이 입사한지 1년만에 강 전사장이 건강문제로 쓰러지며 제일종합보험 경영을 할 수가 없게 됐다. 회사의 수장이 빠지면서 제일종합보험은 빠른 속도로 경영난에 빠지게 됐다.

그때 이사장이 회사 경영난 해소를 위해 개인적인 자금을 투자 1991년 제일종합보험을 코퍼레이션으로 새롭게 정비해 지금까지 경영해오고 있다.

▷루키에서 경영진까지=이 사장은 신입 에이전트에서 경영진으로 유례없을 정도로 빠른 시일 안에 발돋움했다. 89년 보험 업계 처음 뛰어들었고 91년 제일종합보험을 코퍼레이션 체제로 재정비하는데 까지 걸린 기간은 2년.

이 사장은 "신입 에이전트지만 빠른 시일안에 좋은 실적을 올릴 수 있었다"며 "그러면서 제일종합보험에서 차지하는 비중이 높아졌다"고 설명했다.

입사 6개월만에 3~4년차 보험에이전트의 실적을 올렸다. 제일종합보험에서 그가 첫 6개월간 올린 총보험료는 150만달러 규모다. 입사 9개월후 그의 월수입은 1만달러에 달했을 정도다.

그는 "회사에 남기로 결정하며 손해를 보더라도 회사를 살리기 위해 개인적으로 모아뒀던 자금을 투자했다"며 "그러는 과정에서 자연스럽게 경영진으로 합류했다"고 말했다.

▷남들과는 다른 길=에이전트로서 좋은 성과를 올리고 경영인으로서 경쟁이 심한 보험업계에서 살아남을수 있었던 비결은 '남들과는 다른 길을 택한다'는 그의 방침 때문이다.

보통 신입보험에이전트가 보험 상품 판매를 위해 가장 쉽게 택하는 방법이 바로 친인척이다. 친인척 친구 등을 찾아 영업을 하는 것. 그러나 이 사장은 다른 길을 택했다. 무작정 모르는 사람 가게를 찾아다녔다. 감정보다는 이성으로 손님들을 대하자는 것이 그의 생각이었다.

모르는 사람들을 상대로 대화를 유도하기 위해 다양한 마케팅 방법을 연구하기도 했다.

이 사장은 "긍정적인 마인드로 손님들이 '노(No)'보다는 '예스(Yes)'를 대답하도록 유도했다"고 말했다.

예를 들면은 "나중에 전화부탁드립니다"보다는 "제가 나중에 다시 전화드리면 통화할 수 있을까요?"라는 질문을 선호했다.

그리고 나서 다시 전화를 걸면 상대방과 대화를 하게 되면서 자연스럽게 영업을 하게 된다는 것이다.

그리고 한 상품보다는 여러가지 상품을 정확하게 소개해 손님들이 보험 상품을 직접 고르도록 준비하곤 했다. 꼬치 꼬치 캐묻는 까다로운 손님도 마다하지 않았다.

"쉬운 손님보다 까다로운 손님들이 한번 가입하면 보험을 오래 유지하시더라구요. 쉽게 보험에 가입한 손님들은 결국 1~2년이면 보험을 해약하곤 하죠."

이같은 방법은 제일종합보험 경영에서도 나타났다.

한창 봉제업이 전성기를 구가할 때는 종업원 상해보험쪽을 그러다가 트럭킹 보험을 최근에는 교회보험을 가지고 소비자들을 공략했다.

각종 매체를 통해 또는 고객들을 만나면서 경제 동향을 파악하고 다른 한인 에이전시들이 잘 다루지 않는 보험 상품을 들고 틈새시장을 공략한다는 것이다.

▷함께하는 성장=이 사장의 경영철학은 '손님이 잘 돼야 보험 에이전트도 산다'다. 손님들의 비즈니스가 잘 안되면 결국 그 영향은 제일종합보험에도 미칠 수 밖에 없다는 것.

따라서 손님들을 직접 방문하고 좋은 아이디어를 권하는 등 함께 비즈니스가 성장할 수 있도록 상의한다.

이 사장은 "같은 가게라도 주인이 바뀌면 비즈니스의 명암이 바뀌는 경우가 많다"며 "잘못된 점을 함께 이야기 하면서 손님들의 비즈니스가 잘 되도록 하는 것이 제일종합보험의 방침"이라고 강조했다. 이 사장은 손해.상해보험 전문회사에서 새롭게 '자산관리'분야를 개척하기 위해 준비중이다.

이 사장은 "손님들과 함께 성장할 수 있는 제일종합보험으로 항상 한인들과 함께 남아있고 싶다"고 말했다.

서기원 기자 [email protected]